E’ possibile generare interesse nei potenziali clienti e mantenerla durante il processo del marketing e della vendita? Perché molte strategie di marketing falliscono in questo?

Perché i clienti sono distratti?
Hai mai notato come spesso i clienti perdono attenzione durante la conversazione? L’interesse iniziale si trasforma in indifferenza e spesso, poco dopo la conversazione scema e si interrompe.

L’impatto della pubblicità è diminuito
La pubblicità produce sempre meno risultati. Gli inserzionisti sanno che per ottenere lo stesso effetto, e generare interesse è necessario moltiplicare la frequenza ed il numero delle inserzioni.

I budget pubblicitari sono aumentati…ma i risultati?
Aumentare l’esposizione pubblicitaria spesso non raggiunge i risultati sperati. Questo perché: siamo bombardati da messaggi pubblicitari. Oltre tremila stimoli di acquisto, ogni giorno richiamano la nostra attenzione pregandoci per ottenere il nostro interesse. Recenti ricerche affermano che l’uomo odierno riceve in un giorno la stessa quantità di messaggi che una persona vissuta negli anni ’50 riceveva in un anno.

Perché questa quantità di stimoli spesso è inefficace?
Il potere filtrante della mente. L’uomo moderno ha sviluppato un potente sistema di difesa da questo bombardamento mediatico.La capacità selettiva del nostro sistema nervoso ha sviluppato efficacemente l’abilità di filtrare i messaggi realmente importanti per noi. Senza questo formidabile strumento, verremmo sommersi.

Cosa accadrebbe se fossimo costretti a memorizzare tremila messaggi pubblicitari al giorno?
Molto probabilmente diverremo pazzi, oppure difficilmente riusciremo a mantenere l’ equilibrio mentale. Gli stimoli che vogliono, quotidianamente, generare interesse in prodotti e servizi devono in qualche modo essere “sopiti”. Il problema del marketing oggi, consiste proprio nell’intasamento sensoriale causato dalla miriade di stimoli che ingombrano letteralmente i nostri sensi.

La nostra mente può recepire e mantenere una quantità limitata di informazioni. E proprio questo fatto conduce al primo elemento della strategia per attirare l’attenzione dei clienti: per generare interesse è necessario creare un messaggio che interrompa il cliente dal suo naturale flusso dei pensieri. Ma cosa è in grado di distrarci dalle nostre faccende quotidiane, dai nostri pensieri e preoccupazioni?

Un esempio da chi vende 100.000 volte al giorno!
Hai presente la prima pagina di un quotidiano? Ricordi i titoli del telegiornale? Hai mai notato come questi sono sempre centrati sui problemi? Gli editori dei quotidiani sanno bene che i problemi vendono meglio delle soluzioni. Se osservi attentamente i titoli dei singoli articoli, scoprirai come questi sono sempre pieni di problemi oppure di frasi che contengono problemi. Le cattive notizie hanno sempre grande spazio in prima pagina. Viviamo immersi nei problemi. Problemi con il business, i familiari, salute , problemi di tempo e molto altro ancora. Riflettere su questo ci porta al secondo principio:

I problemi occupano spesso tutto lo  spazio disponibile. Qui è nascosta la chiave per attirare l’attenzione dei potenziali clienti: usare il potere attrattivo e magnetico dei problemi. Ogni giorno la nostra mente è costellata di problemi, pensieri, preoccupazioni. Per suscitare l’attenzione verso i nostri prodotti o servizi è necessario esattamente mettere in evidenza i problemi che i nostri prodotti o servizi sono in grado di risolvere. E questo conduce al terzo principio:

Un problema può essere sfrattato solo da un altro problema. Ci hanno sempre detto che è necessario vendere le soluzioni, non è vero? Il fatto è che le soluzioni prese da sole non sono capaci di generare interesse sufficiente nei potenziali clienti. Questo perché:

Per guadagnare l’attenzione dei nostri clienti dobbiamo fare leva sui problemi che questi sperimentano.

Esempio. Confronta questa frase:

I cibi biologici sono privi di sostanze chimiche e pesticidi. Scegliere prodotti biologici è importante per una corretta alimentazione del bambino in età prescolare.

Con questa:
Sai che pesticidi e sostanze chimiche contenute negli alimenti sono responsabili del 85% delle allergie nei bambini in età prescolare?

Perché la seconda frase ha il potere di attirare maggiormente l’attenzione rispetto alla prima?

La prima espressione è completamente orientata alla soluzione. La seconda rende evidente uno specifico problema legato all’alimentazione dei bambini.

Usare i Problemi come attivatori emozionali
I problemi sono degli attivatori emozionali che hanno il potere di distaccare le persone dalla “trance” della quotidianità e farli riflettere. Se vuoi generare l’attenzione dei clienti devi focalizzarti sui loro problemi. Solo dopo che il problema è stato messo in evidenza, la soluzione offerta è in grado di essere colta con efficacia dal cliente.

Ma è necessario aggiungere Un altro elemento per potenziare la formula
I problemi sono capaci di attirare la nostra attenzione più di ogni altra cosa, ma per costruire un messaggio di marketing efficace è indispensabile aggiungere un altro elemento, il “chi” della comunicazione di marketing. Selezionare con precisione il target del nostro messaggio permette di aumentarne in maniera esponenziale l’efficacia del lavoro di evidenziazione dei problemi.

Se osservi la frase che ho utilizzato prima, noterai come questa mette in evidenza due elementi: un problema preciso: “le allergie dei bambini” e, un target altrettanto preciso: I genitori di bambini in età prescolare. Se sei un genitore di un bambino con allergie in età prescolare, un annuncio di questo tipo non può non colpirti e farti riflettere. Questo conduce al terzo principio:

Un messaggio diretto al bersaglio: Il target
Possiamo interrompere la quotidianità dei nostri potenziali clienti e suscitare la loro attenzione con un messaggio rivolto ai loro problemi e che sia allo stesso tempo diretto precisamente a loro.

Un esempio:
l’83 per cento degli incendi domestici sono causati da corti circuiti in impianti elettrici con una età superiore ai 15 anni.

Se analizziamo la frase, notiamo come:
*è indirizzata ad un problema specifico: possibilità di incendio
* Ha un target ugualmente preciso: proprietari di case costruite più di 15 anni fa.

Un target preciso rende il messaggio decine di volte più efficace
Spesso abbiamo il desiderio che i nostri possibili clienti siano i più numerosi possibile. Se chiedi ad un imprenditore “Chi sono i tuoi potenziali clienti?”, molto spesso la risposta è “Tutti”. La tentazione di avere il più ampio bacino di utenti possibile è un richiamo al quale spesso è difficile resistere. Al contrario, scegliere una nicchia di mercato più piccola garantisce che il messaggio sia più preciso, potente e persuasivo.

Ed ora è arrivato il suo turno: la soluzione!
Adesso è arrivato il momento di aggiungere l’ultimo elemento: La soluzione. Dopo che è stato delineato con precisione il problema ed il target di riferimento, la soluzione è la conclusione naturale del discorso.

I tre elementi della formula per l’attenzione: Problema + Target + soluzione
La soluzione deve essere presentata solo dopo che il messaggio è stato indirizzato ad un target preciso e mette in evidenza un preciso problema. Questi tre elementi collocati in questa sequenza diventano un potente strumento di marketing

Ecco la formula nella sua interezza:

1) Fermare e catturare l’attenzione del cliente con un messaggio che è indirizzato ad un problema specifico che gli sta a cuore.

2) Includere e indirizzare il messaggio al tipo di cliente che il nostro servizio è in grado di aiutare: il nostro cliente ideale.

3) fare scaturire la soluzione (la nostra soluzione) come l’unica possibile al problema che i nostri potenziali clienti stanno vivendo. mettendo in evidenza come la nostra sia la migliore scelta praticabile.

Come applicare questa formula alla tua comunicazione ed al marketing?
Il primo elemento è la ricerca: quali sono i problemi che i tuoi clienti vorrebbero vedere risolti dai tuoi prodotti (o servizi)? Scrivi su un foglio tutti i possibili problemi che hanno e che sono relativi ai tuoi prodotti. Più sarai preciso e specifico in questa fase, maggiore efficacia avrà il messaggio che sarai capace di creare. Seleziona il destinatario del tuo messaggio Il ricevente è l’elemento della formula che deve essere analizzato con la maggiore attenzione possibile. Spiega la soluzione che i tuoi servizi/prodotti offrono al problema del cliente. In che modo puoi differenziare la tua soluzione rispetto ai tuoi concorrenti? Come la tua soluzione è unica rispetto alla tua concorrenza? Fai una analisi della tua comunicazione ed applica ad essa questa formula. E’ semplice… e soprattutto funziona!

2017-05-18T20:44:12+00:00 Tags: |