| Il Fattore Paura: Come togliere la spada di Damocle dalla testa dei tuoi clienti? |
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Ti è mai capitato di osservare un cliente che fa marcia indietro e rinuncia proprio al momento dell’acquisto? Scopri un elemento che può portare i tuoi clienti a ritirarsi…. proprio all’ultimo secondo. In ogni genere di transazione economica, si tratti di vendita di prodotti o servizi, esiste un certo grado di “rischio”. Sia che tu venda un prodotto o un servizio, il cliente al momento dell’acquisto non sa se questo è all’altezza delle sue aspettative, se funziona bene oppure no. Questo è il fattore paura, l’elemento rischio della transazione. Nella maggior parte delle situazioni di vendita, è il cliente ad assumersi completamente questo rischio. Perché i clienti rinunciano all’ultimo secondo? Quando il rischio percepito è totalmente a loro carico, i clienti rinunciano, vanno via e li senti dire frasi come: “Ci penso” “Devo pensarci” oppure: “Ripasso un altro momento”. La paura ha avuto il sopravvento In quell’istante, la paura di compiere un acquisto sbagliato, di essere “fregati” è stata più forte di ogni altra cosa. Come togliere il rischio dalle spalle del cliente? Il metodo più efficace è quello di offrire una garanzia. Dare una garanzia al cliente diminuisce istantaneamente il rischio. Offrire una garanzia per un bene, significa rimuovere il rischio dal cliente per trasferirlo su se stessi Aumenta le tue vendite del 200-300% Offrire una garanzia ai tuoi clienti è un sistema semplice e pratico da applicare che ti permetterà di aumentare enormemente le tue vendite , ed acquisire un vantaggio competitivo importante rispetto a tutti i tuoi concorrenti.. Chi ha introdotto il concetto di inversione del rischio, spesso ha visto le proprie vendite aumentare in maniera esponenziale. Incrementi del 200-300 % sono frequenti per chi ha messo in pratica questa strategia semplice e soprattutto gratuita. Come strutturare la garanzia La riduzione del rischio percepito dal cliente può assumere svariate forme: Si può offrire una prova gratuita di un bene o un servizio. Un servizio può essere fatto sperimentare al cliente sotto forma di consulenza gratuita. Ancora si può offrire una garanzia totale soddisfatti o rimborsati. Quali condizioni sono necessarie per offrire una garanzia? Per dare una garanzia al cliente, devi essere assolutamente sicuro della qualità di quello che offri. Se i tuoi clienti sono soddisfatti del lavoro che svolgi per loro, se fai tutto quello che puoi per soddisfarli, non c'è nulla di cui tu ti debba preoccupare. E se qualcuno dovesse approfittare della garanzia? Sicuramente questa è una cosa che potrà capitarti. Personalmente credo fortemente nell’onestà delle persone, e quindi non mi preoccuperei più di tanto del fatto che possano abusare della garanzia. E anche se questo dovesse accadere, l'aumento dei profitti generato da questa strategia supererà di gran lunga le richieste di rimborso. E’ certo che contro i pochi che abuseranno della tua garanzia, molti altri grazie a questa potranno provare i tuoi prodotti o servizi, e li vedrai trasformarsi in clienti leali. Un effetto collaterale piacevole del garantire i propri prodotti o servizi Il solo fatto di offrire una forma di garanzia aumenta istantaneamente la tua credibilità agli occhi del cliente. La garanzia rappresenta la prova che il cliente può fidarsi di te. La prossima volta che il cliente cerca di andare via all’ultimo secondo… sai come agire. |
