Le informazioni, ed in particolare le informazioni di qualità (quelle che aiutano il cliente alla scelta) sono la base di una strategia di acquisizione e conversione clienti che funzioni. Purtroppo a volte, nel tentativo di accelerare il processo di acquisto, si esagera. Si cade nel “mito della quantità”: se due è buono, quattro e meglio. Nella realtà dei fatti, ogni processo di acquisto avviene in una maniera particolare, unica. Quando la vendita è complessa, è assolutamente vero che il cliente necessità di una certa quantità di informazioni. Se il prodotto o servizio è particolarmente oneroso, probabilmente la quantità di informazioni necessarie all’acquisto sarà ancora maggiore.

La domanda che segue è una semplice conseguenza logica: quante informazioni, e, in quanto tempo?

La risposta ha un senso “fisiologico”
ed uno determinato dal punto di vista del marketing e della comunicazione. E’ perfettamente giusto e necessario dare al potenziale cliente solo la quantità di informazioni che lui è capace di digerire.

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Questo è realmente il punto chiave, la digestione.
Sommergere il cliente di informazioni, badando esclusivamente al criterio quantitativo, non accelera per niente il percorso verso l’acquisto. Al contrario, potrebbe avere l’effetto opposto, allontanando il cliente. Il ritmo incalzante della televisione e la sovraesposizione dei media e della pubblicità hanno reso le persone sempre più incapaci di mantenere l’attenzione focalizzata per un lungo periodo. Questo deficit si riflette sul modo che le persone hanno di assorbire e provare a digerire le informazioni, comprese le informazioni necessarie per compiere un acquisto.

Il risultato di questa sindrome da deficit dell’attenzione generalizzata, è la necessità di spezzettare le informazioni in piccoli blocchi, facili da digerire per l’ascoltatore. Un lungo articolo tecnico può essere diviso in quattro brevi articoli focalizzati. Un video di presentazione di un’ora può essere scomposto in dieci video da sei minuti. Solo per fare un esempio.

Parcellizzare le informazioni ha anche degli altri effetti collaterali utili per l’azienda ed il professionista:

1)  Garantisce una continuità della conversazione con il cliente. Se mi capitasse di offrire al mio cliente tutte le informazioni in un unica soluzione, che cosa potrei fare per prseguire la comunicazione che non sia un semplice: “sei pronto a comprare?”

2) E’ possibile creare piccoli blocchi di informazioni in sequenza allo scopo preciso di  testarne l’efficacia, risparmiando tempo. In questo caso quello che importante è la risposta del cliente. Il suo feedback. Il grado di coerenza tra le domande che lui si pone ed il tipo di informazioni e risposte che io sono in grado di fornire.

3)  Permettere al cliente di gestire autonomamente la sua digestione e quindi la qualità e quantità di informazioni è un segno di rispetto nei suoi confronti. Questo rispetto, contribuisce a creare fiducia. La fiducia supporta, nutre ed eleva il livello e la profondità della conversazione con il cliente. Questo aiuta la vendita.

2017-05-18T20:45:52+00:00 Tags: |