Perché i clienti scelgono alcuni fornitori di prodotti o  servizi invece di altri?  Come mai talvolta la vendita appare “sicura” solo dopo pochi giorni scopri che il cliente è andato dalla concorrenza e il tuo lavoro di convincimento è andato a beneficio di altri. Leggi questo articolo e scoprirai perché nel marketing la differenza…..fa la differenza.

Hai mai visto un cliente che dondola?
A tutti è capitato di assistere al dondolio del cliente. Lo vediamo. Sembra in procinto di acquistare. Pochi secondi dopo ritorna sulla sua decisione. Dondola. Avanti e indietro. Se avessimo il dono della lettura del pensiero, sai cosa vedremmo?

Perché devo comprare da te e non da un altro …?

Infinite scelte…quale è quella giusta?
La tecnologia ha messo il cliente nella condizione di scegliere un numero elevatissimo di prodotti o di servizi. Ed è possibile accedere alle informazioni su questi prodotti stando semplicemente seduti di fronte al proprio computer o con uno smartphone. I clienti hanno una possibilità di scelta virtualmente illimitata. A questo punto sorge la domanda:

Come diventare l’unica scelta in un mondo colmo di possibilità? Differenziarsi dalla concorrenza come necessità vitale.

La rassegna degli uguali
Se passeggi per il centro e dai un’ occhiata alle vetrine, oppure dai uno sguardo alle pagine gialle, oppure visiti dei siti web, noterai come tutto si assomiglia. Dalla pubblicità, alle vetrine, fino alle offerte ed ai prezzi, tutto sembra assolutamente uguale.Differenziarsi dalla concorrenza è una  delle chiavi per il successo nell’attività professionale.

Creare e comunicare efficacemente la propria unicità significa rispondere alla domanda “perché scegliere te e non qualcun altro”

Perché è vitale, essere in grado di rispondere a questa domanda?
La risposta è semplice. Se non si è in grado di comunicare efficacemente la propria unicità, il modo unico, il prodotto unico che viene fornito ai clienti, questi avranno un solo elemento a loro disposizione per compiere la scelta: il prezzo.

E sappiamo bene che competere sul prezzo ha numerosi svantaggi…non è vero?

Uscire dal business della comodità. Differenziarsi dalla concorrenza per evitare l’effetto “poltrona”

Non differenziarsi dalla concorrenza in maniera efficace è la strada più breve per trasformare la propria attività in una “comodità”. Quando il tuo business, i tuoi prodotti o i tuoi servizi sono assolutamente uguali a quelli di cento o mille competitori là fuori, i clienti possono sceglierti solo in funzione di quanto è comodo e vantaggioso per loro. E questo vantaggio spesso e volentieri è collegato al prezzo, alla localizzazione geografica, alla vicinanza, o ad altri fattori che sono realmente lontani dal valore reale offerto dal tuo lavoro.

Cosa vuol dire differenziarsi dalla concorrenza?

Significa creare una percezione di valore che spinga i clienti ad acquistare da te rispetto ai tuoi concorrenti. Nel momento in cui rendi il tuo business così unico, talmente particolare e degno di nota da essere assolutamente imparagonabile a quello degli altri competitori presenti sul mercato fai un esercizio di posizionamento che ti fa emergere naturalmente come l’unica scelta possibile

Alcuni strumenti che puoi utilizzare per differenziarti dalla concorrenza

Differenziazione sul prezzo
Questa è una delle strategie più conosciute, ma allo stesso tempo più pericolose. Il posizionare la differenza in funzione del prezzo può avere degli effetti devastanti:

1) Esiste sempre la possibilità che qualcuno faccia un prezzo più basso. In questo caso è semplice per la concorrenza portarti fuori dal mercato semplicemente facendo un prezzo anche solo leggermente più basso quello che di quello che tu già offri. Per questo, competere sul prezzo è una strategia che spesso e volentieri garantisce solo il crollo degli utili.

2) La differenziazione sul prezzo, attira clienti orientati esclusivamente al costo. Questi staranno con te solo fino al momento in cui sarai in grado di mantenere i prezzi più bassi…per poi lasciarti.. con un palmo di naso

3) E’ diseducativo. Ogni volta che per una ragione o un’altra sarai costretto ad aumentare i prezzi, i clienti …andranno via, oppure sarai costretto a fare delle contorsioni incredibili per mantenerli. I clienti abituati allo shopping fondato sul prezzo, diventano molto difficilmente degli acquirenti leali che fanno acquisti ripetuti.

Differenziarsi dalla concorrenza in funzione del target o della nicchia di mercato
Molte volte è difficile o impegnativo selezionare un target preciso.  Spesso si ha la percezione  che un target di riferimento più preciso comporti l’idea di “perdere clienti”. E spesso il desiderio dominante è, al contrario, allargare l’orizzonte per avere il mercato più ampio possibile. Al contrario, in particolar modo per le attività professionali e dei servizi,  più preciso è il mercato di riferimento, maggiore è la possibilità di dominarlo, diventando gli specialisti del settore.

Differenziarsi sul servizio offerto o nella cura del cliente (customer care).
Poche cose vengono enfatizzate in questi tempi come il servizio reso al cliente. Il problema è che molto spesso la frase “noi offriamo un grande servizio al cliente” è una parola vuota di contenuti. All’opposto, articolare precisamente il modo in cui il servizio al cliente viene messo in pratica può essere e divenire un punto di forza per l’attività professionale.

Differenziarsi dalla concorrenza sulla base delle proprie caratteristiche e personal brand
Quali sono i tuoi punti di forza? In quale modo la tua personalità è collegata al tuo lavoro? Esiste un modo per utilizzarli per emergere sui concorrenti? Potresti essere più veloce nel compiere una determinata attività, oppure avere creato nel corso del tempo una particolare metodologia di lavoro, che ti permette di riuscire in un determinato compito in modo più efficiente di altri.
Differenziarsi dalla concorrenza offrendo performance e risultati comprovati che non possono essere messi in discussione
Garantire i propri prodotti o servizi è un elemento che può permettere ad un’attività di emergere sulla folla dei competitori. Forgiare una garanzia che non ha eguali nel campo, può permetterti di fare emergere l’attività rispetto a tutte le altre scelte possibili sul campo. Lo stesso vale per la qualità dei risultati che si è in grado di generare per i clienti. Pochi elementi hanno la forza dei risultati specifici e misurabili che sei in grado di produrre per i tuoi clienti per generare differenziazione e vantaggio competitivo.

Differenziarsi dalla concorrenza come risolutori di specifici problemi.
Quale problema hanno risolto i clienti che utilizzano i tuoi  prodotti / servizi grazie al tuo intervento? Se i tuoi servizi colmano un “buco”  lasciato aperto dai tuoi concorrenti, potrai riposizionare la tua attività creando un efficace effetto di attrazione.

2017-05-18T20:44:12+00:00 Tags: |