Perché molte conversazioni di vendita vanno in malora o nascono con il piede sbagliato? Una della ragioni più comuni che sono origine di obiezioni, resistenze e tante opportunità chiuse o perse, sono riconducibili ad una motivazione essenziale: la conversazione  con un cliente non sta avvenendo. Per quanto possa apparire banale, questa è una delle ragioni principali dell’insuccesso: cercare di vendere a coloro che non possiedono le condizioni essenziali per essere definiti clienti.

Se la definizione del cliente non è chiara, i processi comunicativi si fondano sul nulla

Resistenze, chiusura dell’interlocutore, obiezioni su obiezioni sono spesso il sintomo più chiaro che si sta parlando con la persona sbagliata. Oppure anche che la conversazione sta avendo luogo con la persona giusta, ma accade nel momento sbagliato. Molti spendono (e perdono) gran parte del tempo dedicato al marketing ed alla comunicazione, semplicemente parlando con persone sbagliate, oppure nel momento sbagliato.  Questo processo ha come risvolto pratico una grande quantità di tempo (e denaro) perso, frustrazione e talvolta anche rabbia.

Quello che può trasformare in modo positivo questo processo è una definizione del cliente condivisa, oggettiva e misurabile.

Il cliente ha un problema che può essere risolto dal nostro servizio?
Il cliente è consapevole del problema?
Il cliente vuole risolvere il problema ed è disposto a pagare per acquisire la soluzione?
La soluzione ha un valore chiaro e percepito dal cliente?
Il cliente ha il denaro sufficiente per acquistare la soluzione?

Usare le tecniche di marketing più avanzate o provare a vendere ad un individuo che non abbia maturato sufficiente chiarezza sulle risposte a queste domande è naturalmente un compito  impegnativo, stressante  e laborioso. Dedicare più attenzione ai processi del marketing per arrivare a parlare solo con clienti qualificati, paga. E’ produttivo non solo in quanto produce migliori risultati, ma anche perché il processo è più piacevole, per il professionista ed anche per il cliente.

2017-05-18T20:45:01+00:00 Tags: |