Credo che ognuno di noi abbia visto e sia rimasto affascinato vedendo le immagini degli astronauti  fluttuare fuori dalla navicella, nel vuoto assoluto. In assenza di gravità, il senso della direzione e della posizione del  proprio corpo nell’ambiente circostante è scombussolato, letteralmente sottosopra.

Molte decisioni di marketing vengono prese in assenza di gravità. Esiste un budget da spendere, si delineano degli obiettivi da realizzare e…via con la campagna di marketing. Scelte vitali per la sopravvivenza e prosperità dell’azienda sono prese…nel vuoto. Le iniziative di marketing sono selezionate e intraprese senza una direzione precisa. Talvolta sotto la spinta di qualche fornitore che promette mari e monti pur di riuscire a vendere qualcosa:

“Fai conoscere la tua azienda a centinaia di migliaia di persone che sono pronte a comprare con il nostro servizio di email marketing”. E’ solo un esempio. Se ne potrebbero fare  decine.

Prendere decisioni di marketing nel vuoto significa anche esporsi alla miriade di avvoltoi pronti a spolpare una preda succosa, un bottino con un ricco budget. L’altro rischio è quello di esporsi ai richiami dello sciacallo che reclamizza lo strumento di marketing che è di moda al momento.

Questi predatori sono responsabili dello spreco di enormi somme di denaro. Quel che è peggio, è che non accennano a diminuire. La loro capacità riproduttiva non viene mai meno. Costoro sono accomunati da un elemento essenziale: l’idolatria dello strumento. Non importa se questo mezzo sia l’email, i social media, la pubblicità, o altro. Quando si possiede solo un martello, tutto ha la forma di un chiodo.

La distorsione conduce a pensare che il mezzo, lo strumento di marketing sia anche il fine. La decisione di marketing viene compiuta in funzione del mezzo, trascurando il fine: il cliente.

Fortunatamente,  abbiamo una metafora di uso comune che è realmente l’opposto delle decisioni prese in mancanza di gravità: stare con i piedi per terra.

Rimanere saldamente attaccati al terreno significa che il focus non è la campagna, lo strumento o il mezzo, ma il cliente. Fare un passo indietro dallo strumento utilizzato per fare marketing significa osservare e realizzare come il cliente acquista. Fintanto che non esiste sintonia tra le iniziative di marketing ed i processi effettivamente seguiti dal cliente per orientarsi sulla scelta, non ci sono soluzioni e risultati, ma solo delusione e fallimenti.

Centrare le iniziative di marketing sui comportamenti e processi di acquisto del cliente permette di raggiungere la vera libertà, quella dalla schiavitù del mezzo. Questo cambiamento di atteggiamento ed azione apre alla possibilità di conseguire risultati superiori.

2017-05-18T20:45:15+00:00 Tags: |