Hai intenzione di fare un trekking in montagna? Sicuramente il giorno precedente dedicherai particolare attenzione alla preparazione dello zaino con tutte le cose necessarie perché la camminata sia piacevole. Forse ti premurerai anche,  in caso di un possibile contrattempo, con le giuste precauzioni.

Acqua, cerotti, cibo, mappe del percorso…Cosa altro manca? Ah, fiammiferi per ogni evenienza ed anche la coperta termica…non si sa mai. Nello zaino  metti anche un secondo paio di calze ed un pile di emergenza. Sei pronto alla partenza. La chiave della scelta dell’equipaggiamento per una gita impegnativa consiste nell’anticipo. Prevedere un possibile ostacolo e premunirsi per superarlo con successo.

A volte non è semplicemente possibile portare tutto da casa.
Effettuare una decisione di acquisto complessa richiede da parte del cliente il giusto equipaggiamento, come per una camminata impegnativa. Il fatto è che i clienti non sempre possiedono il giusto equipaggiamento per prendere una decisione importante. E’ vero, prima che una decisione venga presa, sono necessari diversi prerequisiti.

* La consapevolezza che quel servizio è capace di risolvere esattamente quel problema.
* Un criterio (o una serie di criteri per decidere sulla scelta finale).
* Un sistema per fare una corretta selezione tra le varie opzioni disponibili.
* Un metodo per prendere la decisione finale.

La questione cruciale è relativa a cosa accade qualora il cliente non abbia il giusto equipaggiamento. Quando, durante le normali interazioni con i clienti, osserviamo tentennamenti, indecisioni ed anche obiezioni, è possibile chiedersi se queste siano dovute alla mancanza della attrezzatura adeguata.

Scegliere nel vuoto, senza un criterio adeguato, senza avere valutato le opzioni ed i rischi correlati, è un’esperienza spiacevole. E’ capitato a tutti di compiere un
acquisto motivato da un’urgenza e scegliere un prodotto sbagliato o non completamente rispondente alle nostre esigenze.

“Ci avessi pensato prima…e giù manate sulla testa insieme ad un senso di delusione”. Sono esperienze che possono segnare permanentemente. Possiamo presupporre che anche i nostri clienti siano intaccati da queste esperienze. Sono alla ricerca di una soluzione ma sono sprovvisti dell’armamentario necessario per raggiungerla.

In alcuni casi si può osservare come il cliente in procinto di compiere una decisione di acquisto sia, allo stesso tempo, martellato dal terrore di compiere una scelta sbagliata. Una decisione erronea ha talvolta  conseguenze peggiori della mancata scelta.

Ecco una delle ragioni per cui i clienti talvolta spariscono! La paura di una soluzione sbagliata è superiore alla paura del problema che è all’origine della loro ricerca. Aiutare i clienti a decidere non è sempre un compito agevole. Essere presenti durante le interazioni con i potenziali acquirenti, aiutandoli a costruire un criterio decisionale, che sia funzionale per loro può fare la differenza. La distanza tra un buon contatto che svanisce ed un cliente acquisito è una linea sottile.

2017-05-18T20:45:31+00:00 Tags: |