La crisi incalza. Persino coloro  che affermavano si trattasse solo di una “fase psicologica” si sono dovuti ricredere, ammettendone apertamente l’esistenza. Crisi significa tante cose: meno soldi da spendere, cicli di acquisto più lunghi, clienti che hanno paura di spendere e preferiscono rinunciare all’acquisto in previsione di momenti ancora più bui.

E’ un dato di fatto che gli acquirenti, in queste condizioni, modificano il loro comportamento di acquisto ed i criteri di scelta. Le decisioni di acquisto sono più oculate e esiste una maggiore sensibilità al prezzo. E’ facile osservare come questi cambiamenti accomunano sia i mercati “business” che “consumer”.

E’ ragionevole pensare che, in ogni mercato o nicchia , esista comunque una certa percentuale di potenziali clienti che sono alla ricerca di una soluzione. Questa percentuale è diminuita rispetto a qualche anno fa? Sicuramente, ma quello che realmente conta  è considerare il fatto che questi potenziali clienti si approcciano all’acquisto ed alla ricerca di soluzioni in modo differente.

Si può incolpare della crisi il sistema finanziario, oppure il governo, le regioni, ma questo non cambia la situazione di una virgola. Rimane il fatto che alcuni clienti continuano a comprare, in modo diverso, ma continuano a farlo.

Scoprire come i potenziali clienti fronteggiano la crisi, implica comprendere come si sono modificate le loro attitudini di scelta e capire i nuovi criteri che utilizzano per orientarsi nelle loro decisioni di acquisto.

Questa metodologia e processo, se messo in pratica in modo attento e scrupoloso,  conduce a cambiamenti sostanziali nel modo di condurre l’attività.  Le  azioni  che risultano da questo cambio di azione, possono aiutare sia a recuperare clienti che sono in procinto di abbandonare, sia a trovarne di nuovi che, proprio in questo momento stanno cercando soluzioni ai problemi per loro più importanti.

2017-05-18T20:45:15+00:00 Tags: |