Questa frase viene ripetuta come una tiritera, in particolar modo durante i corsi di vendita: ”Dovete essere capaci di creare il bisogno per…(oggetto/bene/servizio che dovrebbe essere venduto). L’errore madornale che sostiene queste teorie e che purtroppo continua a essere erroneamente propagandato, è proprio la convinzione che il marketing o la vendita possano creare il bisogno di qualcosa.

Questo cosiddetto “mito del bisogno” è stato propinato per anni ed anni fino a raggiungere una consistenza gigantica. Il problema è che una ricostruzione favolosa, anche se ripetuta per anni, rimane sempre una creazione fantastica. Così è il “bisogno del cliente”. Per  conquistare più chiarezza su questa leggenda, è sufficiente fare quattro passi e raggiungere un negozio di calzature per signora. Guarda all’interno, scoprirai delle donne che provano vari modelli di scarpe, le misurano, si guardano allo specchio. Alcune di queste acquistano.

Non scappare! Rimani vicino all’uscita e chiedi ad ognuna delle persone che ha acquistato se “aveva bisogno di un nuovo paio di scarpe”. Probabilmente riceverai una varietà di risposte, tra cui alcune sincere: “ No, non avevo alcun bisogno di questo nuovo paio…  Semplicemente le volevo! Un altro esempio pratico può arrivarci dall’oggetto del momento: l’Ipad della Apple.  Il primo giorno in cui è stato messo in vendita, se non ricordo male, sono stati venduti cinquecentomila Ipad. La mia domanda a questo punto è questa:

Coloro che sono stati in fila tutta la notte, dormendo di fronte ai negozi per accaparrarsi l’oggetto del desiderio, volevano impossessarsi dell’Ipad, ne avevano bisogno oppure, più realisticamente, lo volevano disperatamente?

Devo essere onesto, non sono un fan della Apple e neppure dell’Ipad, ma non posso non riconoscere al team Apple l’abilità nel gestire i desideri e le volontà dei loro clienti Un paio di giorni fa una notizia è apparsa sui quotidiani: le bambine italiane dai dieci anni in su stanno chiedendo il permesso ai genitori per potersi truccare “come le grandi”. Hanno realmente bisogno del trucco oppure lo desiderano..fino a volerlo?

Bisogno – Volere…E’ una distinzione solo relativa al significato delle parole?
Credo proprio di no. Viviamo in un mondo dove le risposte ai bisogni sono le più varie e disponibili. C’è possibilità di soddisfare qualunque tipo di bisogno con qualunque budget di spesa. E’ sufficiente volerlo. Certo, volerlo. Perché avere un bisogno equivale a poco, se non si intraprendono le azioni pratiche per soddisfarlo. Questo implica la volontà.

2017-05-18T20:45:14+00:00 Tags: |