Comprendere la differenza che intercorre tra le diverse fasi del marketing e la vendita è un concetto spesso sottovalutato, in particolar modo nelle piccole imprese. Se le attività di sviluppo del business possono essere abbastanza facilmente definite, come tutte le iniziative volte a sviluppare una interazione con un potenziale cliente, la vendita al contrario, è ciò che accade quando si è in presenza di un cliente qualificato.

Nella realtà dei fatti, ogni singola interazione con gli individui che vengono coinvolti nelle attività di marketing e comunicazione, è essa stessa una “piccola vendita”. Sia che si tratti di ottenere un piccolo avanzamento del cliente nel ciclo di acquisto, oppure una risposta positiva ad una interazione, ognuno di questi movimenti all’interno della sequenza di contatto con il cliente,  avviene in modo graduale e spesso discontinuo.

Quando questi punti di contatto con il cliente sono affidati alle due uniche modalità, l’approccio telefonico e la visita di persona, è chiaro che possono sorgere dei problemi. Affinché queste interazioni possano funzionare è necessario che esista una sincronia perfetta tra le due parti coinvolte. Se dovessimo chiamare al telefono un potenziale cliente che, proprio in quel momento è impegnato e non può/non vuole dedicarci del tempo, è evidente che manca uno spazio aperto per una  interazione produttiva e confortevole per entrambe le parti.

Perché una comunicazione sincrona possa avvenire, e sia fruttuosa, è quindi indispensabile la presenza e la volontà di entrambe le parti. Allo stesso tempo, gli impegni del lavoro e della quotidianità restringono e rendono più difficile la possibilità di avere queste interazioni ravvicinate. Quando questi incontri avvengono, il tempo è sempre limitato e la mente è spesso impegnata, proiettata verso le scadenze e gli impegni successivi della giornata.

Se è vero che una conversazione “densa” di significato e di attenzione con un potenziale cliente è uno dei migliori strumenti di conversione, è altrettanto vero il fatto che per guadagnarsi la possibilità di accedere a questa interazioni ricche di significato, è necessario un lavoro preliminare – un compito che è possibile condurre anche con mezzi asincroni –

Possiamo definire strumenti di comunicazione asincroni tutti quei mezzi che ci permettono di coinvolgere un potenziale cliente in una conversazione, anche quando non siamo fisicamente presenti. Attualmente abbiamo a disposizione decine di modi per entrare in contatto con il cliente aggiungendo valore durante l’interazione:

* Mandare una serie di articoli informativi (via email o con la posta tradizionale) su argomenti di interesse per il cliente.
* Inviare informazioni su cambiamenti legislativi e/o di mercato che possono influenzare la vita e l’attività del cliente.
*Inoltrare dei link a risorse utili al cliente (video, audio ecc).
* Spedire una newsletter periodica che contenga risorse ed interventi utili alla riflessione.

La conversazione di persona, per quanto efficace, non è sempre possibile e spesso è adatta solo ad alcune fasi del ciclo di acquisto. Acquisire la padronanza di altri sistemi di contatto con il cliente non solo è utile, ma anche economico. Il tempo impiegato in viaggi e telefonate inefficaci può essere meglio impiegato creando strumenti e metodi di marketing che funzionino anche a distanza e che, a differenza del “tempo umano”, sono riutilizzabili indefinitamente.

2017-05-18T20:44:57+00:00 Tags: |