La repulsione istantanea!
Ti è mai successo? Conversi con una persona appena conosciuta ed osservi come questa persona tende ad avvicinarsi sempre più a te. Mentre rifletti su questo fatto, istantaneamente senti il desiderio di allontanarti. Scatta la reazione istintiva e fai un balzo indietro.
Il tuo interlocutore ha violato il tuo spazio vitale.
Durante il tempo in cui parlavi con l’altra persona, il fatto stesso che questo stesse avvicinandosi a te, lentamente ed inesorabilmente ha scatenato in te una reazione istintiva: la protezione dello spazio vitale.
Perché lo spazio vitale ha un ruolo essenziale nel marketing, nella comunicazione e nelle vendite?
immagina di entrare in un negozio: si presenta a te un commesso che inizia a seguirti per tutti i reparti mentre parla insistentemente di quante cose potresti comprare lì e allo stesso tempo cerca continuamente di venderti qualcosa che tu proprio non vuoi. La tua visita finisce in pochi secondi.
Ovviamente questo è un caso limite.
Ma in questa situazione ipotetica sono presenti almeno quattro elementi di violazione dello spazio vitale:
La Distanza ( Se ti avvicini ancora ti strozzo!)
il Tempo ( Uff Ancoraaa..che vuole questo?)
La familiarità ed Il Tono (Ehi come ti permetti)
la ripetizione (Ho capito ho capito, ora lasciami fare il mio shopping in pace)
Un Esempio:
Circa un anno fa ho acquistato online una cuffia per PC. Immediatamente dopo l’acquisto ho iniziato a ricevere da questo negozio una serie di email promozionali per prodotti assolutamente non interessanti per me.
Non una o due email, ma ogni giorno ricevevo tentate vendite di prodotti che non avevano per me alcuna rilevanza. Ogni giorno, sabato e domenica compresi.
Il mio rapporto con questo negozio online è terminato con la cancellazione (avvenuta con difficoltà) del mio account.
Perché questo negozio online ha violato il mio spazio vitale?
1) Hanno iniziato a mandarmi offerte senza che io ne avessi fatto esplicita richiesta.
2) Le offerte erano totalmente irrilevanti per me e assolutamente scollegate dal prodotto che avevo acquistato e dai miei interessi.
3) Mi hanno tempestato di messaggi con una frequenza che definirei irritante.
Quello che poteva essere un rapporto di fiducia, produttivo e soddisfacente per entrambi, è stato cancellato proprio nelle sue fasi iniziali.
La sfera personale
Possiamo chiamarla in molti modi diversi, ma rimane il fatto che ognuno di noi ha una sua propria sfera personale, un vero e proprio spazio vitale.
Noi permettiamo l’accesso a questo spazio solo a determinate persone. Se la dimensione di questa sfera dipende da molteplici fattori, è altrettanto vero che per comunicare con qualcuno:
Questa comunicazione può avvenire solo all’interno dello spazio vitale.
Come usare questo concetto efficacemente nel marketing, nella comunicazione e nella vendita?
1)Toc.. Toc… Toc.. posso entrare?
Quando viene richiesto ed accordato il permesso di avvicinarsi ed entrare nello spazio vitale, la relazione scorre sul giusto binario.
E’ il cliente o il potenziale cliente stesso che ci sta accogliendo nel suo spazio vitale. Accordandoci il permesso acconsente che la relazione, la conversazione ed il dialogo proseguano sulla strada della fiducia e del rispetto.
2) Dare al cliente spazio …vitale
Marketing, vendita, comunicazione sono delle forme di relazione. Lasciare al cliente lo spazio per decidere, valutare, chiedere, obiettare è un elemento fondamentale. Il cliente, sia esso potenziale o già acquisito, vuole avere lo spazio e la libertà di decidere.
Un detto del marketing afferma che i clienti amano acquistare, ma odiano essere spinti dal venditore.
Offrire al cliente la possibilità di “respirare liberamente” gli dà la possibilità di compiere decisioni informate.
3) Esercizio di equilibrio: camminare sulla corda tesa
Una comunicazione efficace è una questione di armonia. Dobbiamo porre attenzione a una molteplicità di elementi come i contenuti dei messaggi, la loro frequenza, il tono della conversazione e molto altro.
Tutto questo con la consapevolezza che a volte una parola o frase sbagliata può rovinare il rapporto già acquisito.
4) Mettere il potenziale cliente nella condizione di rispondere.
La maggior parte dei messaggi di marketing mette il cliente di fronte a due sole scelte: Comprare o non comprare. Ma esiste l’alternativa di offrire una terza scelta:
La conversazione all’interno dello spazio vitale. Il dialogo di marketing viene creato, mantenuto e rafforzato all’interno dello spazio vitale, segue una sequenza di passi che guidano il cliente alla scelta dell’acquisto. Come si svolge questo processo?
Un passo alla volta!
Come si passa dalla semplice conoscenza, all’innamoramento, alla vita insieme ed al matrimonio? Un passo alla volta.
Lo stesso accade nel marketing e nella vendita. Piccoli passi conducono i semplici visitatori a divenire acquirenti per una prima volta. Altri piccoli passi li invitano a ritornare. Ulteriori piccoli ma indispensabili passi sono necessari perché questi divengano clienti leali.
5) Costruire la fiducia
La fiducia è probabilmente un elemento portante di qualunque relazione tra esseri umani. Ancora di più quando si tratta di affari. E gli elementi sopraelencati da soli, contribuiscono a creare fiducia nel rapporto con i clienti.
Paradossalmente la fiducia si acquisisce attraverso un processo. Più si riceve fiducia, maggiore è la fiducia che si riceve. Sembra un gioco di parole, ma è proprio così!
la fiducia, il rispetto reciproco, possono essere costruiti efficacemente proprio dentro lo spazio vitale della comunicazione.
6) Feedback Feedback feedback!!
Che differenza passa tra un monologo ed un dialogo? Se nel monologo la comunicazione è a senso unico, nel dialogo due parti si confrontano insieme e danno luogo ad una interazione reciproca.
Fare domande, ed invitare clienti e potenziali clienti a rispondere permette di accedere al loro spazio vitale. Ci permette di conoscere quello che i clienti veramente vogliono, scoprire i loro problemi ed i desideri. Ed il passo successivo è quello di ascoltare, attentamente.
Come usare questi concetti nella tua strategia di marketing?
Se osservi accuratamente il tuo business e la strategia che stai utilizzando, troverai sicuramente degli elementi di riflessione importanti. Osserva i tuoi migliori clienti, quali caratteristiche hanno in comune? Quali sono state le pratiche, i punti di contatto che li hanno fatti diventare tali? Come è nata la relazione? Quali sono stati i punti o momenti “difficili” e come sono stati superati?
Se usi questo processo di osservazione scoprirai come sarà facile realizzare brillanti intuizioni su come ampliare la comunicazione (nello spazio vitale) dei tuoi clienti.
