Le ragioni profonde della comunicazione di marketing interrotta

Perché molte trattative di vendita saltano senza ragioni apparenti?  Ti è mai capitato di osservare dei potenziali clienti sparire improvvisamente dall’orizzonte della conversazione nonostante avessero manifesato una chiara intenzione di acquisto? Perché  alcuni clienti, improvvisamente elevano  una barriera che interrompe ogni forma di comunicazione?

La repulsione istantanea!
Ti è mai successo? durante una chiaccherata casuale noti come la persona con cui stai parlando  tende ad avvicinarsi sempre più a te. Mentre rifletti su questo fatto, istantaneamente senti il desiderio di allontanarti. Ti accorgi di questa sensazione e scatta la reazione istintiva, fai un balzo indietro. Il tuo interlocutore ha violato il tuo spazio vitale. La reazione a questa violazione si manifesta con l’allontanamento e la conseguente protezione dello spazio vitale.

Perché lo spazio vitale ha un ruolo essenziale nella comunicazione di marketing, e nella vendita?

Immagina di entrare in un negozio: si presenta a te un commesso che inizia a seguirti per tutti i reparti mentre parla insistentemente di quante cose potresti comprare lì e allo stesso tempo cerca continuamente di venderti qualcosa che tu proprio non vuoi. La tua visita finisce in pochi secondi.

Ovviamente questo è un caso limite. Eppure in questa situazione ipotetica sono presenti almeno quattro elementi di violazione dello spazio vitale:
La Distanza ( Se ti avvicini ancora ti strozzo!)
il Tempo
( Uff Ancoraaa..che vuole questo?)
La familiarità ed Il Tono (Ehi come ti permetti)
la ripetizione (Ho capito ho capito, ora lasciami fare il mio shopping in pace)

Un Esempio:
Non molto tempo  fa, ho acquistato online una cuffia per PC. Immediatamente dopo l’acquisto ho iniziato a ricevere da questo negozio una serie di email promozionali per prodotti assolutamente non interessanti per me. Non una o due email ogni tanto. Ogni giorno ricevevo proposte per prodotti che non avevano per me alcuna rilevanza. Ogni giorno, sabato e domenica compresi. Il mio rapporto con questo negozio online è terminato con la cancellazione (avvenuta con difficoltà) del mio account.

Perché questo negozio online ha violato il mio spazio vitale?
1) Hanno iniziato a mandarmi offerte senza che io ne avessi fatto esplicita richiesta.
2) Le offerte erano totalmente irrilevanti per me e assolutamente scollegate dal prodotto che avevo acquistato e dai miei interessi.
3) Mi hanno tempestato di messaggi con una frequenza irritante.

Quello che poteva essere un rapporto di fiducia, produttivo e soddisfacente per entrambi, è stato cancellato proprio nelle sue fasi iniziali.

La sfera personale e la comunicazione di marketing
Possiamo chiamarla in molti modi diversi, ma rimane il fatto che ognuno di noi ha una sua propria sfera personale, un vero e proprio spazio vitale. Noi permettiamo l’accesso a questo spazio solo a determinate persone. Se la dimensione di questa sfera dipende da molteplici fattori, è altrettanto vero che affinchè la comunicazione possa avvenire, questo può accadere solo all’interno dello spazio vitale.

Come usare questo concetto efficacemente nella tua comunicazione di marketing?

1)Toc.. Toc… Toc.. posso entrare?
Quando viene richiesto ed accordato il permesso di avvicinarsi ed entrare nello spazio vitale, la relazione scorre sul giusto binario. E’ il cliente o il potenziale cliente stesso che ci sta accogliendo nel suo spazio vitale. Offrendo il permesso acconsente che la relazione, la conversazione ed il dialogo proseguano sulla strada della fiducia e del rispetto.

2) Dare al cliente spazio …vitale
Marketing, vendita, comunicazione sono delle forme di relazione. Lasciare al cliente lo spazio per decidere, valutare, chiedere, obiettare è un elemento fondamentale. Il cliente, sia esso potenziale o già acquisito, vuole avere lo spazio e la libertà di decidere. Offrire al cliente la possibilità di “respirare liberamente” gli dà la possibilità di compiere decisioni informate.

3) Esercizio di equilibrio: camminare sulla corda tesa
Una comunicazione efficace è armonica. Dobbiamo porre attenzione a una molteplicità di elementi come il contenuto del messaggio, la frequenza, il tono della conversazione e molto altro. Tutti  questi elementi vanno amalgamati con la consapevolezza che a volte una parola o frase sbagliata può rovinare il rapporto già acquisito o in fase di costruzione.

4) Mettere il potenziale cliente nella condizione di rispondere.
La maggior parte dei messaggi di marketing mette il cliente di fronte a due sole scelte: Comprare o non comprare.  L’alternativa è  di offrire una terza scelta: Una  conversazione rispettosa dei tempi e modi del cliente che avvenga all’interno del suo spazio vitale. Il dialogo di marketing viene creato, mantenuto e rafforzato all’interno dello spazio vitale.

La comunicazione di marketing all’interno dello spazio vitale funziona un passo alla volta!
Come si passa dalla semplice conoscenza, all’innamoramento, alla vita insieme ed al matrimonio? Un passo alla volta. Lo stesso accade nel marketing e nella vendita. Piccoli passi conducono i semplici visitatori a divenire acquirenti. Altri piccoli passi li invitano a ritornare. Ulteriori piccoli ma indispensabili passi sono necessari perché questi divengano clienti fidelizzati.

5) Costruire la fiducia
La fiducia è probabilmente l’elemento portante di qualunque relazione tra esseri umani. Questo vale ancora di più quando si tratta di affari. E gli elementi sopraelencati da soli, contribuiscono a creare fiducia nel rapporto con i clienti. E’ paradossale,  la fiducia si acquisisce attraverso un processo. Più si riceve fiducia, maggiore è la fiducia che si riceve. Sembra un gioco di parole, ma la fiducia, il rispetto reciproco, possono essere costruiti efficacemente proprio dentro lo spazio vitale della comunicazione.

6) Feedback Feedback feedback!!
Che differenza passa tra un monologo ed un dialogo? Nel monologo la comunicazione è a senso unico. Nel dialogo due parti si confrontano insieme e danno luogo ad una interazione reciproca. Fare domande, ed invitare clienti e potenziali clienti a rispondere permette di accedere al loro spazio vitale. Ci permette di conoscere quello che i clienti veramente vogliono, scoprire i loro problemi ed i desideri. E allo stesso tempo richiede a noi di ascoltare, attentamente.

Come usare questi concetti nella tua comunicazione di marketing?
Se osservi accuratamente il tuo business e la strategia che stai utilizzando, troverai sicuramente degli elementi di riflessione importanti. Osserva i tuoi migliori clienti, quali caratteristiche hanno in comune? Quali sono state le pratiche, i punti di contatto che li hanno fatti diventare tali? Come è nata la relazione? Quali sono stati i punti o momenti “difficili” e come sono stati superati?

Se usi questo processo di osservazione scoprirai come sarà facile realizzare brillanti intuizioni su come ampliare la comunicazione di marketing (nello spazio vitale) dei tuoi clienti.

2017-05-18T20:44:15+00:00 Tags: |