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Come superare le obiezioni nel marketing
Se lavori in proprio  da un po’ di tempo sicuramente conosci già le obiezioni che i tuoi clienti oppongono quando vengono presentati i tuoi  prodotti o servizi. In questo articolo  scoprirai come legare il marketing e la vendita per ottenere risultati superiori.
La ginnastica facciale del cliente.
Probabilmente ti è già capitato: parli con un cliente e ad un certo punto, proprio quando vorresti chiudere, vedi strane smorfie sul suo viso..e la parola magica “obiezione” appare nella tua mente!
Sai già cosa è un’obiezione, vero?
Fino a quando esistono obiezioni, la vendita non si conclude, si arena.

Quindi cosa sono queste $£?%?&£()!! Obiezioni?
Un’obiezione è una ragione (palese o meno) che indica che il cliente non è pronto ad acquistare un determinato prodotto o servizio. Ogni volta che c’è qualche resistenza nel processo di acquisto, puoi essere certo che esiste qualche ostacolo, dubbio, o paura dall’effetto paralizzante!

Le obiezioni sono talmente importanti che non vi è alcun corso o manuale di vendita o programma di formazione che non le consideri.

Puoi pensare ad ogni obiezione come ad una domanda non risolta nella mente del tuo cliente che ostacola l’acquisto.

Fintanto che ad ognuna di queste interrogazioni non è data una risposta chiara e soddisfacente, il cliente non acquista.

Le obiezioni sono una specie di paranoia
Non so se hai mai notato come quanto più desideri che il cliente non abbia obiezioni…tante più ne avrà. E magari il cliente ti espone proprio l’obiezione che tu hai in mente…strano eh?
Oppure come il prurito, più ti gratti, più ti viene da grattarti!

E noi abbiamo due tipi di domande o obiezioni possibili!
In ogni situazione di vendita, qualunque siano i prodotti o servizi che proponi esistono delle obiezioni e queste possono essere di due tipi:
1) Obiezioni manifeste (esplicite), cioè quelle che vengono realmente espresse al venditore nel processo di acquisto. Se sei nel business anche solo da pochi mesi sai quali sono e dovresti avere sviluppato le risposte adeguate per eliminarle. (Se non lo hai ancora fatto, è meglio che tu lo faccia adesso).

2) Obiezioni nascoste: quelle che ostacolano il completamento dell’acquisto ma che rimangono nascoste al venditore. Le obiezioni nascoste sono   difficili da trovare ma non per questo meno importanti.

Se vuoi accelerare il tuo processo di marketing e di vendita, devi agire su entrambe.
Adesso osserva  questo scenario:
Parli con un cliente e man mano che emergono le obiezioni, rispondi argomentando efficacemente. Arriva un altro cliente e fai lo stesso. Fai questo 5 giorni alla settimana, 260 giorni all’anno.

Abbastanza noioso, non credi?
In ogni caso, abbiamo a che fare con le obiezioni. Se cerchiamo  di scansarle il nostro potenziale cliente si insospettisce. Se non diamo risposte esaurienti alle domande irrisolte che hanno, la vendita non si compie.

Quindi la domanda è: “Esiste un modo migliore?”
Cosa accadrebbe se tu anticipassi efficacemente le obiezioni prima ancora di arrivare ad un contatto di persona con il cliente?

E se, prima ancora di avere contatto di persona con un venditore il nostro eventuale cliente avesse trovato una risposta precisa a tutte le sue domande, ai suoi dubbi, alle sue incertezze, quale sarebbe il risultato?

Avrebbe di fronte a se un cliente pronto all’acquisto!

Come costruire il ponte tra il marketing e la vendita.
Se giochi d’anticipo, eliminando le obiezioni che i tuoi clienti possono avere durante l’intero processo che porta dal marketing, all’acquisto diviene più facile. Ed otterrai questi effetti collaterali:
1) risparmi tempo.
Tu precedi le obiezioni prima ancora che queste possano essere pensate dal tuo potenziale acquirente,  rispondi alle loro domande in dettaglio e in questo modo, risparmi tempo prezioso.

Poiché la gran parte del lavoro, la cosiddetta “ parte educativa” è effettuata ed è compresa in tutta la tua comunicazione di marketing, il lavoro della vendita è molto semplificato.

Semplicemente, inverti le regole del gioco. Piuttosto che avere a che fare con persone alle quali devi vendere, ti trovi di fronte a individui pronti e disponibili ad acquistare da te.
2) Accelerazione della conversione da potenziali clienti in clienti.
Molti potenziali clienti abbandonano o si allontanano per carenza o scarsità di informazioni. Quando dai loro tutte le informazioni necessarie per un acquisto informato, includendo le risposte e le argomentazioni alle obiezioni più comuni, tutto il processo di acquisizione del cliente viene semplificato. Più contatti si trasformano in clienti.
Le persone amano comprare ma trovano sgradevole subire pressioni. Rispondere efficacemente alle obiezioni già nella comunicazione di marketing rende possibile ai clienti completare le loro scelte di acquisto in un contesto libero da stress (e questo non è poco).

3) qualificazione dei potenziali acquirenti.
Se rispondi alle obiezioni già nei primi contatti con un cliente, si verifica un effetto piacevole: hai a che fare con clienti già qualificati.

A chi non è mai capitato di avere delle obiezioni sul prezzo? Ma se tu giustifichi e argomenti efficacemente le resistenze sul prezzo, dovrai fare molto meno lavoro al momento di concludere la vendita.

Il marketing ha fatto per te la parte “dura” del lavoro. Non sei di fronte ad una estraneo  che devi convincere sulla bontà dei tuoi prodotti, ma ad una persona che è pronta e disponibile ad acquistare da te.

Come mettere in pratica questa strategia?

1) Fai una lista delle obiezioni più comuni
Sicuramente conosci a memoria, tutte le possibili obiezioni che i tuoi clienti fanno relativamente ai tuoi prodotti. Ma hai mai provato a rispondere a queste obiezioni sistematicamente, utilizzando un programma preciso?

Questo non è un lavoro che si può fare “al volo”. Perché tu sia in grado di risolvere efficacemente ognuna delle obiezioni devi fare i tuoi compiti a casa.

2) Scopri le obiezioni nascoste
Queste non sono sempre così facili da scoprire.
Spesso accade che le obiezioni che sono mosse durante una trattativa rappresentano solo la punta dell’iceberg. Per scoprire quelle reali (e nascoste) è necessario scavare a fondo.

Molte volte può accadere che le obiezioni espresse dal cliente sono semplicemente un modo per evitare di manifestare qualcosa che non è “socialmente accettabile”. Qualcosa che le norme della buona educazione non ti permettono di dire.

Nessun cliente ti dirà mai apertamente  qualcosa come “Non mi fido di te” oppure “la vostra impresa mi sembra troppo piccola e inaffidabile”
Oppure ancora: “non sono sicuro che tu sia all’altezza del lavoro”.

Per scoprire le obiezioni nascoste può essere molto utile, anzi, direi necessario,  affidarti ai tuoi clienti. Puoi intervistarli, chiedere loro quali erano i dubbi, le obiezioni e tutte le possibili paure che avevano prima di acquistare. Fare questo può  farti risparmiare tanto lavoro ed un esercizio di immaginazione tanto faticoso quanto inutile.

Ricorda, entrambi i tipi di obiezioni devono essere tenute in considerazione. Non avere timore di chiedere aiuto ai tuoi clienti, se mantieni un atteggiamento aperto e disponibile, questi ti contraccambieranno con tante informazioni utili.

3) Integra le risposte alle obiezioni comuni nella tua comunicazione.
Adesso che hai in mano le obiezioni più frequenti (sia nascoste che manifeste) sei pronto ad integrarle nella tua comunicazione. Puoi applicare questa strategia con tutti i mezzi che hai a disposizione. Puoi usarla nel tuo sito web se lo hai, oppure nelle comunicazioni scritte.

Lo so, è un lavoro impegnativo, ma avrai dei risultati che ti sorprenderanno!