Perché molte comunicazioni, presentazioni e materiali di marketing invece che attirare il cliente lo fanno sprofondare in una condizione di narcosi?
Scopri come focalizzarsi sul giusto messaggio di marketing può moltiplicare gli effetti della tua comunicazione, marketing, vendita.

E’ capitato a tutti, una volta o l’altra. Parli con un cliente interessato ai tuoi prodotti o servizi, di cui spieghi dettagliatamente il funzionamento e le caratteristiche. Stai facendo al meglio il tuo lavoro. Dopo alcuni minuti scopri che il cliente si è completamente assentato dalla conversazione. Il suo interesse si è dissolto.

Perché descrivere le caratteristiche ha un effetto anestetico sul cliente?
La ragione per cui focalizzarsi sulla descrizione delle caratteristiche di un determinato prodotto o servizio ha scarso effetto è dovuta al fatto che: Quello che vendi e quello che il cliente acquista sono due cose differenti! Le persone non acquistano i prodotti o servizi in funzione delle caratteristiche, ma dei vantaggi, dei benefici, delle opportunità, che l’utilizzo di questi è in grado di generare nella loro vita. Hai mai sentito dire questa frase in qualche forma?

Le persone non comprano un trapano perché hanno bisogno di un trapano, ma comprano un trapano perché devono praticare dei fori

Che
differenza c’è tra caratteristiche e benefici? Anatomia di un messaggio di marketing.

Le caratteristiche sono le qualità intrinseche del prodotto o servizio. Sono relative al prodotto come il colore, la durata, le performance. Esempio: Il Monitor Extraflat Odyno da 19”” ha un tempo di risposta di 16millisecondi e una Luminosità 300 cd/m²
I benefici sono la spiegazione delle caratteristiche. Descrivono cosa otterrà il cliente proprio grazie alle caratteristiche espresse.
I benefici rappresentano precisamente i risultati che otterranno i clienti dall’usare un determinato prodotto o servizio.
Esempio: Il Monitor Extraflat Odyno, grazie alla sua luminosità e nitidezza ti permetterà di lavorare ore ed ore al PC senza affaticarti la vista.

Perché le caratteristiche, considerate singolarmente, non vendono? Il problema delle caratteristiche di un prodotto/servizio è che, prese da sole, non hanno la capacità di vendere un prodotto. Sono i benefici che spingono alla vendita. Questo perché le caratteristiche sono importanti, ma quello che realmente parla al cuore del cliente, sono i benefici!

Esempio: (Caratteristiche)
”Il servizio di assistenza remota di PC recovery utilizza un software proprietario che permette di diagnosticare e riparare a distanza i problemi al tuo computer.

Esempio (benefici)
”Ti sei mai ritrovato con il computer bloccato proprio tre ore prima della consegna di una relazione importante? Bene!, PC recovery rimetterà in sesto il tuo PC in meno di un’ora, anche se dovesse essere la vigilia di natale! Garantito! E mentre noi lavoriamo tu potrai anche andare in giro per negozi per acquistare i tuoi ultimi regali! Quale di queste formule è più accattivante?

Perché bilanciare questi elementi nel tuo messaggio di marketing può moltiplicare esponenzialmente i risultati?

Non tutti i benefici sono uguali!
Un errore molto comune che viene commesso quando si cerca di mettere in evidenza i benefici di un determinato prodotto o di un servizio è quello di immaginare quali possano essere i benefici che i clienti possono avere da un determinato prodotto o servizio. Questo viene fatto spesso nel modo errato. In realtà è necessario: un Salto quantico per entrare nella visione del cliente!
Pensare con la testa del cliente è probabilmente il modo migliore per capire quali sono i benefici che devono essere messi maggiormente in evidenza e delineare un messaggio di marketing funzionale. Fino a quando caratteristiche, vantaggi e benefici di un determinato prodotto vengono descritti solo dalla parte di chi offre il servizio o prodotto c’è sempre il rischio di presumere quali siano i benefici che sono realmente importanti per il cliente.

Presumere quali siano i benefici realmente importanti può avere un’effetto mortificante!
Mettersi dal punto di vista del cliente significa pensare e descrivere la propria offerta in termini di risultati. Che cosa accadrà ai clienti quando useranno il tuo prodotto o servizio? Che genere di benefici, vantaggi, opportunità uniche otterranno dall’usare il tuo prodotto?
Eppure non tutti i benefici sono importanti e non sono da considerare allo stesso modo. Questo perché i benefici realmente essenziali sono quelli che sono valutati come tali dai tuoi clienti. Proprio per questo è vitale conoscere i clienti. Maggiormente conosci i tuoi clienti, più sono le informazioni che hai su quello che è realmente importante e vitale per loro. Le loro abitudini, i loro criteri di scelta e di acquisto. Con questa chiarezza è facile mettere in evidenza i benefici che portano il cliente a scegliere te e sviluppare un messaggio di marketing che funziona.

Come applicare questi concetti alla tua comunicazione di marketing?
Questi principi funzionano con successo con ogni mezzo di comunicazione, dal marketing diretto alle conversazioni di persona, ai siti web per arrivare alla comunicazione via email.

Una semplice formula per trasformare le caratteristiche in benefici in tre parole:
Sono sufficienti solo tre parole per trasformare una descrizione tecnica complicata ed incomprensibile in un messaggio che arriva direttamente dentro la testa del tuo cliente; e sono queste: ”Questo significa che…”

Esempio:
Il Monitor Extraflat Odyno da 19”” ha un tempo di risposta di 16millisecondi e una Luminosità di 300 cd/m². Questo significa che lei potrà lavorare per ore ed ore di seguito al suo computer senza fatica e la sua vista sarà sempre perfettamente riposata.

2017-05-18T20:44:16+00:00 Tags: |