Negli articoli precedenti è stata descritta l’importanza vitale di creare una serie di messaggi che ci permettano di mantenere una presenza costante agli occhi dei nostri potenziali clienti.In questo articolo, parleremo di come mettere in pratica tutto questo: creare una sequenza che permetta ai nostri visitatori di conoscerci sempre meglio fino a stimolare in loro il desiderio di acquistare da noi.

Quante volte è necessario entrare in contatto con il cliente perché questi acquisti?

Alcune recenti ricerche hanno dimostrato come l’80 per cento delle vendite vengono fatte dopo il quinto contatto con un potenziale cliente. Eppure oltre il 90% dei venditori lasciano ed abbandonano dopo il terzo approccio. Ed il problema è proprio che: Il 98 per cento delle strategie di marketing falliscono a causa della mancata o della cattiva esecuzione della sequenza. Questo cosa significa in pratica? Il problema principale non consiste tanto nella sequenza in se, ma piuttosto nella costanza della stessa. Al punto che sicuramente da un certo punto di vista,  è molto meglio mettere in pratica una sequenza imperfetta, che iniziarla e non portarla a termine!

Immagina di contattare un potenziale cliente per tre volte. Per tre volte la tua proposta viene rifiutata. Convinto ormai di avere perso il cliente, interrompi la sequenza salvo scoprire dopo qualche mese che il tuo potenziale cliente ha acquistato dal tuo concorrente più diretto. Il tuo concorrente ha sfruttato il lavoro iniziato da te! Completando la sequenza di contatti da te iniziata, il tuo concorrente ha letteralmente usato il lavoro iniziato da te per completare…la sua vendita. A questo punto la domanda d’obbligo è se puoi permetterti di iniziare una sequenza senza portarla a termine?

Stai lavorando per la concorrenza.. o per te stesso?
Abbandonare prima del quinto o sesto contatto con un potenziale cliente, specialmente se si tratta di una vendita complessa, significa realmente vanificare il lavoro compiuto.

Questo conduce alla prima regola pratica della sequenza: essere persistenti con gentilezza.
Sicuramente questo genere di persistenza richiede pazienza, determinazione e volontà ferrea, ma allo stesso tempo la caratteristica fondamentale richiesta da questo genere di approccio è che: servono dei sistemi per metterla in opera! Perché sono necessari dei sistemi per automatizzare la sequenza? Avere la possibilità di automatizzare la sequenza ci permette tre cose, fondamentalmente: Risparmiare tempo, misurare i risultati, ed essere certi di portare a termine la sequenza di marketing. Lavorare con un database, per esempio,  permette di automatizzare operazioni che altrimenti potrebbero diventare difficili da fare manualmente.

La chiave di tutto è il database!
Per pianificare efficacemente la sequenza, uno degli strumenti fondamentali è quello di creare un database dei potenziali clienti.
Un database ci permette sia di inserire i dati dei nostri clienti, sia i modi ed i tempi durante i quali siamo entrati in contatto con loro. E programmare i futuri contatti.

Esempio:
Immagina di avere deciso di rimanere in contatto tramite lettere con un potenziale cliente che ha chiesto informazioni sui tuoi servizi. Decidendo in anticipo che, per esempio la sequenza è composta di un invio di sei lettere alla distanza di un mese ciascuno. Questo per sei mesi. Un database o un software per la gestione dei contatti può avvisarti qualche giorno prima che la lettera debba essere spedita.

Automatizzare quanto possibile le comunicazioni ci permette e ci spinge ad essere consistenti e previene il pericolo di interrompere la sequenza.

Cosa comunicare nella sequenza: le informazioni
La chiave della sequenza consiste nel fornire informazioni che siano indispensabili al cliente per potere compiere la miglior scelta.
La chiave di questo sistema di marketing consiste proprio nel fornire informazioni che dimostrano come noi siamo la scelta migliore disponibile sul mercato.

E’ ugualmente utile inserire un invito all’azione per capire se e come le informazioni presentate ai clienti sono rilevanti. Ogni elemento della sequenza deve sia informare che stimolare il potenziale cliente a intraprendere un passo avanti nei confronti dei nostri prodotti o servizi. L’invito all’azione non deve comportare necessariamente una “tentata vendita” ma potrebbe semplicemente includere una offerta ulteriore di informazioni. Questo sotto forma di report, casi di studio specifici, articoli, ecc.

Come scegliere lo strumento di marketing adatto alla sequenza?
Al momento la tecnologia ci offre tantissimi strumenti per mantenerci in contatto con i clienti, dalla posta elettronica alle newsletter, il telefono ecc. Tra tutti, spicca per velocità certezza della ricezione ed economicità sicuramente l’email.

Per Riassumere gli elementi della sequenza di marketing sono:

*Stabilire la sequenza di marketing
*Definire il numero dei messaggi
*Scegliere la sequenza dei messaggi
*Definire il medium adatto per la consegna del messaggio
*Strutturare il contenuto e la rilevanza del messaggio (le informazioni presentate sono utili al potenziale cliente allo scopo di aiutarlo nel processo decisionale?)
*Aggiungere un Invito all’azione
*Misurare i risultati ed in base a quello raffinare ulteriormente la sequenza.
*(Portare a termine la sequenza… l’elemento più impegnativo)

 

2017-05-18T20:44:17+00:00 Tags: |