Sei stanco di competere sul prezzo?
Cosa accadrebbe se applicassi un semplice processo al tuo marketing, alla tua comunicazione alla tua vendita che ti permetta di concludere più vendite e contratti?Scopri come una semplice strategia di posizionamento può cambiare radicalmente il tuo modo di proporre i tuoi prodotti e servizi e concludere più vendite.

Ti  capita di ricevere obiezioni sul prezzo, oppure sei fin troppo stanco di sentire  la frase: “ci devo pensare”?
Ti sei mai chiesto se sia possibile creare un sistema con il quale differenziare istantaneamente la tua offerta, e diventare una miglior scelta possibile per i potenziali clienti? Se ti sei già posto quest interrogativi in passato, sappi che la risposta esiste, e consiste nel: creare e comunicare il modello di acquisto per i tuoi prodotti o servizi. Il modello di acquisto è una esposizione chiara e precisa del modo in cui i tuoi clienti possono acquistare i tuoi prodotti o servizi.

Con il modello di acquisto, ricrei le regole del gioco.
Plasmare il modello di acquisto significa stabilire in anticipo parametri precisi attraverso i quali un acquisto deve essere effettuato, stabilendo chiaramente quali sono gli elementi che definiscono una buona decisione di acquisto. Il trucco per usare con successo  questa strategia, consiste precisamente nel definire esattamente i benefici, i vantaggi e le opportunità che i tuoi prodotti o servizi offrono al cliente. Questo farà si che tu divenga l’unica scelta possibile per i tuoi potenziali clienti.

Esempio:
Immagina di dovere tinteggiare la tua casa. Parli con un imbianchino e la conversazione si svolge in questo modo:
” Una delle operazioni più importanti per un ottimo risultato è una protezione adeguata del mobilio e dei pavimenti. Una pulizia accurata da macchie di vernice e colature può richiedere più tempo e denaro che il processo stesso della tinteggiatura. Si assicuri che la ditta da cui si serve utilizzi sistemi di protezione adeguati.”
” Alcune tinte da muro contengono sostanze pericolose al loro interno che vengono rilasciate per anni dalla loro applicazione negli ambienti in cui vengono utilizzate. E’ importante accertarsi della qualità e delle certificazioni dei materiali che vengono usati durante la tinteggiatura, specialmente per ambienti come le camere da letto e le stanze dei bambini. “
”Anche prestando la massima attenzione possibile, talvolta capita che si causino dei danni. È indispensabile richiedere al professionista se è coperto da assicurazione per danni accidentali.  “”Ha mai notato come certe pitture tendono a sfogliarsi ed a staccarsi a pezzi dopo pochi mesi? Usare un fissatore prima di applicare la tinta è un’operazione fondamentale per un risultato finale di prima qualità”.

L’artigiano sta guidando il cliente verso l’unica scelta possibile…
Con questa scelta di argomentazioni, indicazioni ed informazioni sta creando, giustificando, argomentando e motivando il modello di acquisto per i suoi servizi. Stabilendo in anticipo e spiegando chiaramente quali sono le condizioni alla base di un lavoro di qualità, ha messo in evidenza quali sono i criteri indispensabili per fare un’ottima scelta per rinnovare la casa. Anche se il nostro cliente dovesse chiedere altri preventivi, questi dovranno sottostare alle regole stabilite dal nostro artigiano. Ma proprio perché le regole ed il modello di acquisto è stato stabilito in anticipo, il nostro pittore diverrà agli occhi del cliente come l’unica scelta possibile per un lavoro di qualità.

Perché questa strategia funziona?
Questo modello di marketing e comunicazione ha una grande efficacia, per diverse ragioni; tra cui:

1) E’ persuasivo ed efficace senza per questo essere manipolativo. La sua validità è dovuta al fatto che educa ed informa i clienti in ugual modo. Usando efficacemente le informazioni in tuo possesso, insegni al cliente quali sono i criteri sui quali è possibile effettuare un acquisto informato e prendere una buona decisione. Il cliente a quel punto sa che scegliere di acquistare da qualcuno che non è in grado di competere su quel particolare modello di acquisto è un rischio. Se decide di comprare da un altro, è consapevole del pericolo che corre.

2) Educazione ed informazione costruiscono la fiducia.
Quando utilizzi questo criterio il cliente ti considera una preziosa fonte di informazioni. Questo perché stai posizionando te stesso e la tua attività non come un venditore di prodotti o di servizi, ma come un consigliere di fiducia. Divieni una fonte autorevole di informazioni, e il ritorno in termini di rispetto e fiducia da parte del cliente è immediato e ragguardevole. Inoltre, proprio perché stai fornendo informazioni preziose al cliente, ti sei messo nella condizione di averne cura, proteggendolo da un acquisto errato o incauto. Questo fatto, anche preso da solo crea un enorme rispetto e fiducia in te da parte del cliente.

3) Il modello di acquisto riduce il “bisogno di vendere”
Usare il modello di acquisto elimina la necessità di spingere i potenziali clienti all’acquisto. Poiché stai guidando i clienti verso il punto che hai stabilito, l’intero processo della vendita diviene “invisibile”. Gli acquirenti ad un determinato punto della conversazione sapranno che scegliere un altro fornitore è possibile, ma lo potranno fare solo alle regole suggerite da te.

4) La concorrenza viene tagliata fuori
Parlare male della concorrenza ha spesso un effetto negativo sui clienti. Capita che si insospettiscano, oppure reagiscano in modo inaspettato. Usando efficacemente il modello di acquisto, si viene a creare un enorme vantaggio sulla concorrenza, senza che noi la nominiamo neppure.

5) Diventare l’unica scelta ragionevole per i clienti
Il modello di acquisto da te creato esclude automaticamente i tuoi competitori. Questi non potranno mai misurarsi sulle regole che tu hai stabilito in anticipo. Per questo i clienti non avranno altra scelta che acquistare da te. Creando anticipatamente il tuo modello di acquisto, hai educato i clienti a riconoscere una offerta seria, onesta e professionale. I potenziali acquirenti sono divenuti consapevoli che se scelgono un altro fornitore, questi deve sottostare al criterio di acquisto che tu hai stabilito. Questo accade poichè il modello di acquisto è composto da benefici, caratteristiche, vantaggi, opportunità che solo tu puoi offrire. Tu spieghi chiaramente perchè i clienti devono acquistare in un determinato modo. Il modello è strutturato proprio in maniera che i clienti non possano non considerare te tra le migliori scelte.

Come puoi applicare questo principio del modello di acquisto al tuo marketing?
Nell’esempio che abbiamo visto all’inizio, il modello di acquisto è stato usato nella vendita “frontale”. Ma questa strategia può e deve essere integrata in ogni aspetto della comunicazione e nel marketing. E quindi nei materiali, nelle presentazioni, nei siti web e nella comunicazione via email.

Alcuni passi per creare il modello di acquisto:
Elenca le caratteristiche più importanti dei tuoi prodotti o servizi. Quali sono le più rilevanti e soprattutto quelle che rendono il tuo lavoro assolutamente unico? (questo lavoro richiederà un certo sforzo, ma i risultati ti ripagheranno completamente)

Quali sono i problemi più frequenti che i clienti possono incontrare acquistando prodotti o servizi simili ai tuoi? In quale modo tu servi il tuo cliente risolvendo questi problemi?

Quali sono le ragioni per cui i clienti acquistano da te? Scopri quali sono le motivazioni che ti fanno scegliere dai tuoi clienti rispetto alla concorrenza e rafforzale. Chiedere aiuto ai clienti che già hai può essere un’ottimo punto di partenza in questo. Assicurati inoltre che il modello di acquisto rispecchi quello che i clienti vogliono ottenere dai tuoi prodotti o servizi.

Spiega ai clienti perché il tuo modello di acquisto è importante. Quali sono i pericoli ed i rischi connessi nel comprare prodotti o servizi simili? Argomenta con precisione le ragioni per cui il tuo modello di acquisto è importante e fondamentale per i tuoi clienti.

Spiega chiaramente il perché!
Uno dei punti cardine del modello di acquisto consiste nel presentare e dimostrare con efficacia perché determinate caratteristiche, opportunità e benefici sono importanti per il cliente. Più la spiegazione è chiara, maggiore è la forza persuasiva dell’argomentazione (e migliori saranno i risultati). La chiave è quella di presentare il modello di acquisto e dimostrare perché questo è importante per il cliente.

Non cadere nella trappola dell’autocelebrazione del tuo lavoro. La potenza del criterio di acquisto sta nel fatto che è il cliente stesso a percepirti come la migliore scelta. Elogiare eccessivamente i propri prodotti o servizi non raggiunge lo scopo. L’atteggiamento corretto è quello di porsi nella condizione di un consigliere di fiducia. Sarà il cliente stesso a voler concludere la vendita.

Sperimenta differenti versioni del modello di acquisto fino a trovare quella che garantisce la migliore risposta da parte dei clienti. E’ una buona cosa sottoporre quest’approccio a clienti che già hai per ricevere un feedback. La loro opinione ti sarà di grande aiuto. Una volta che avrai applicato questa strategia, vedrai come i clienti smetteranno di concentrarsi sul prezzo. Concluderai più vendite e noterai come l’intero ciclo di vendita diverrà più breve.

2017-05-18T20:44:15+00:00 Tags: |