La storia è conosciuta, dagli anni ’70 ad oggi, nella zona di mare a forma di triangolo compreso tra le Bermude, le Bahamas e Puerto Rico sono scomparsi in modo inspiegabile aerei e navi di grossa stazza, insieme a tutto il loro equipaggio.

Quanto ha a che fare il triangolo delle Bermude con la tua impresa e i clienti che spariscono?

Forse è successo anche a te. Parli con clienti che si dimostrano inizialmente interessati ai tuoi prodotti o servizi e, all’improvviso questi scompaiono misteriosamente senza lasciare traccia. Si volatilizzano. Oppure il cliente dimostra interesse, sai di avere fatto un buon lavoro e pensi di averlo conquistato. Raggiungete un’accordo di massima, ed il tuo cliente promette di richiamarti. I giorni passano ed il cliente si è dissolto; telefonate, email, sembrano non avere nessun risultato, se non quello di allontanarlo ulteriormente.

Analizzare i clienti che spariscono senza lasciare traccia. Il punto di non ritorno
Il punto di non ritorno è il momento in cui il cliente smette di conversare con te e si allontana dal “dialogo di marketing”. Si ritira allo scopo di prendere tempo per completare il suo processo decisionale. Le ragioni per cui i clienti scompaiono all’ultimo minuto sono diverse, e variano con il tipo di attività svolta e sono strettamente legate al tipo di scrutinio necessario per compiere l’acquisto . Alcuni degli elementi possono essere:

  • Paura di compiere un acquisto sbagliato
  • Pressione da parte del venditore. Anche questo è un elemento riconducibile alla paura. Il cliente sperimenta delle sensazioni sgradevoli durante il rapporto con il venditore e la fuga rappresenta un modo per ottenere sollievo dalla pressione psicologica della vendita.
  • Poca fiducia nei confronti del prodotto o servizio proposto (oppure verso la persona che lo sta proponendo)
  • Opportunismo: il cliente ha ricevuto informazioni a sufficienza per prendere una decisione e preferisce completare il processo da solo o con altri.

Indagare sul punto di non ritorno e comprendere le ragioni dei clienti che spariscono può essere un elemento vitale della tua strategia di marketing. Scoprire il nostro “punto di non ritorno”, investigarlo a fondo, dividerlo nei suoi dettagli per scoprire quali sono gli elementi che hanno causato l’allontanamento del cliente dalla transazione è un dovere per ogni imprenditore.

Fantasticare sulle cause che conducono al punto di non ritorno è una strategia inefficace. I clienti che spariscono e vanno via silenziosamente sono una risorsa inestimabile per capire come migliorare la nostra strategia di marketing e di vendita. Sforzarsi di provare a capire le ragioni per le quali un cliente si allontana può essere utile oppure No, perché? I clienti che spariscono,  abbandonano il dialogo per le loro ragioni, non per le nostre. Un cliente che è entrato nel punto di non ritorno, e che manifesta la sua disponibilità a parlare con noi sulle ragioni che lo hanno portato ad allontanarsi, è una risorsa che non possiamo farci sfuggire.

Perché è necessario indagare sul  punto di non ritorno? Scoprirai che nel percorso di marketing che stai utilizzando, esiste un punto (o più di uno) durante il quale i clienti che spariscono, si ritrovano. Se i clienti  manifestano il desiderio di nascondersi, oppure si allontanano dal dialogo, quest’elemento, questa fase del dialogo ha bisogno di una particolare attenzione.

2019-08-09T08:44:22+00:00 Tags: |