Come scegliere le giuste attività di marketing per comunicare il messaggio in modo responsabile senza farsi venire il mal di pancia?

Chi ama il marketing? Se escludiamo coloro che fanno marketing per professione e che tanto spesso arrivano ad odiare il loro lavoro, ben pochi. Rimane il fatto che la funzione del marketing è vitale per ogni attività, dall”impresa più piccola alla grossa multinazionale.

Ma qui non parleremo di mega società con fatturati milionari e centinaia di dipendenti che possono tranquillamente permettersi di stipendiare team di persone per occuparsi esclusivamente del marketing. Al contrario scopriremo come e perchè le attività di promozione, ricerca dei clienti e vendita possano divenire meno “dolorose”..ed anche piacevoli.

Ho usato la parola “dolore” ed anche il titolo di questo articolo parla di “odio”. In effetti la maggior parte delle persone che iniziano una attività ha gran poca simpatia (per usare un eufemismo) per tutto quello che ha a che fare con il marketing, la promozione e la vendita.

Nessuno inizia una attività con il desiderio preciso di fare marketing per ottenere la notorietà ed i clienti necessari perché questa produca profitti. Al contrario. Spesso l’avvio di una attività indipendente è motivata dal possesso di una serie di abilità che possono essere messe al servizio dei clienti, in cambio di una ricompensa. Oppure la passione per un determinato prodotto, che è così forte da spingere all’avvio di una attività commerciale.

Quando i tempi sono floridi l’avvio del business può essere più semplice. Tramite conoscenze, amicizie, e in alcuni casi anche le parentele, arrivano i primi clienti. Si mette in moto un volano che, dopo un certo periodo, continua a ruotare autonomamente. Questo moto continuo genera più clienti, più referenze, più passaparola. Quando però i denti della crisi iniziano ad azzannare, il volano rallenta, perde colpi e in taluni casi, arriva a fermarsi.

Il risultato è il panico. Le semplici attività che prima erano efficaci a mantenere l’attività in attivo, smettono di funzionare. In alcuni casi i clienti acquisiti tendono ad andare via, oppure iniziano a guardarsi intorno alla ricerca di alternative. Questo conduce alla prima ragione per odiare il marketing:

1) La pillola è amara

“Devo fare qualcosa” Probabilmente questo è uno dei primi pensieri che si affaccia nel momento di difficoltà. Quasi sempre è immediatamente seguito da “Cosa posso fare?”. Il problema si complica quando il “dover fare qualcosa per forza” scatena emozioni di resistenza e di rifiuto. Trovarsi nella condizione di dovere fare per forza qualcosa per superare una condizione di difficoltà è una delle ragioni principali della resistenza a mettere in pratica azioni di marketing.

Agire perché si è costretti dalle situazioni, motivati dalle difficoltà, piuttosto che dal desiderio di espandere l’attività, può essere frustrante e indigesto. L’azione di marketing, qualunque essa sia, presa in queste condizioni, sottopone l’imprenditore o il professionista al rischio di scelte che possono produrre risultati peggiori del male che si voleva combattere:

Il rischio maggiore in questo caso, consiste nell’ incappare in uno dei numerosi venditori di fumo che promettono mirabolanti soluzioni e risultati in tempi brevissimi. Ora, è chiaro che nei momenti di difficoltà è facile aggrapparsi a quello che in apparenza è un salvagente. Purtroppo spesso accade il contrario. La ciambella di salvataggio si trasforma in un corpo morto che contribuisce ad affondare economicamente l’impresa.

Soluzione possibile per questa prima causa di odio del marketing:

Queste misure sono di carattere preventivo, dovrebbero essere adottata quando i tempi sono floridi ma sono efficaci anche negli altri casi:

* Considerare il marketing come una funzione dell’attività.
* Pianificare delle attività e iniziative di marketing insieme a dei sistemi per misurarne l’efficacia che vengano eseguiti secondo un preciso calendario di marketing.
* Sistematizzare ed ottimizzare le attività intraprese arrivando a scoprire quello che funziona meglio.
* Tradurre queste conoscenze e abilità in sistemi riproducibili e trasmissibili agli eventuali altri membri del team di lavoro.
* Assicurarsi di dedicare una certa quantità di tempo giornaliero, settimanale e mensile alle attività di marketing.

Realizzare queste attività, anche se inizialmente si sperimentano delle resistenze, e appare difficoltoso, aiuta a rendere il marketing come una sana abitudine. Nel momento in cui si acquisirà padronanza degli strumenti, della loro applicazione e degli strumenti di misurazione per farli funzionare al meglio, si avrà in possesso di uno dei dispositivi anticrisi più efficaci: un sistema di marketing funzionale e produttivo per l’ attività professionale. Nei momenti di difficoltà sarà sufficiente graduare l’intensità dello strumento per ottenere o mantenere i risultati desiderati.

2) L’attrito tra marketing e personalità
Questa è un’altra delle cause che rendono le attività di marketing più difficoltose. E’ una sindrome molto comune, che facilmente affligge professionisti e più in generale le attività di tipo intellettuale, ma può essere diffusa anche in altri campi e settori.

La domanda frustrante che è alla radice di questa resistenza al marketing ed alla promozione potrebbe essere riassunta utilizzando queste parole: ” Sono bravo, anzi migliore delle cariatidi che lavorano nel mio campo….Perchè devo faticare tanto per trovare clienti? Dovrebbero arrivare da me. Il marketing e la vendita non sono “professionali”.

Queste domande (e le implicazioni pratiche che ne sono diretta conseguenza) influenzano profondamente la relazione del professionista e dell’imprenditore con tutte le attività di generazione clienti. Ognuna di queste è frutto di una convinzione, un preconcetto che mina alla base le capacità individuali di promuovere effettivamente il business.

* “Sono bravo (il migliore) e per questa ragione i clienti devono arrivare a me, non io da loro”.
Questa credenza è causata dal presupposto errato che le abilità personali e la professionalità siano il mezzo principale per ottenere clienti. E’ chiaro invece, che essere il migliore in un campo o in una attività, anche se solo ad un livello locale, non garantisce automaticamente il successo se non si fa in modo che i potenziali clienti conoscano (e riconoscano) questa abilità e leadership.

Agire in modo che i potenziali clienti nel mercato di riferimento si appoggino ad una attività, un’impresa o un professionista e ne riconoscano l’autorità e la leadership può essere riassunto in quattro parole: buon marketing e comunicazione funzionale.

Pensare di riuscire ad ottenere una posizione di mercato sostenibile senza attività “esterne” di comunicazione, è impensabile. Specialmente adesso. A meno che non si sia convinti che i clienti arrivino a risolvere un problema o soddisfare un bisogno usando i loro poteri paranormali per scoprire a chi rivolgersi, le attività di marketing, anche minime – svolgono un ruolo indispensabile-

* “Il marketing e la vendita non sono professionali…”

Questo atteggiamento deriva da una serie di convinzioni personali errate e discutibili.

1) Una delle prime cause di questo atteggiamento deriva da un’idea erronea di quelle che sono le attività di promozione a disposizione. In particolare questa idea è originata dalla mancata distinzione tra attività di marketing e vendita vera e propria. Per chiarire il concetto un’utile classificazione è questa:

Il marketing comprende ed implica tutte le attività e le iniziative volte a mettere di fronte, posizionare e creare valore per una particolare categoria di persone, i potenziali clienti dei beni o servizi.

La vendita presuppone la presenza di un potenziale cliente che è arrivato proprio grazie all’applicazione delle strategie di marketing. La vendita accade nelle comunicazioni di persona con il cliente.

In molti casi non esiste una separazione netta tra le due attività poiché queste progrediscono insieme in un flusso continuo. Spesso un’unica persona è responsabile per l’esecuzione di entrambe le attività. E’ utile notare che il cuore della resistenza al marketing spesso è semplicemente una resistenza alla vendita “Vis-à-vis”.

Nel momento in cui la distinzione tra le attività di marketing e di vendita sono chiare, è possibile tracciare una mappa delle possibili soluzioni utili a rendere le attività soddisfacenti, produttive e soprattutto, centrate e coerenti con i valori personali dell’individuo e dell’azienda.

Alcune possibili soluzioni per queste altre causa di resistenza al marketing:

1) Acquisire padronanza dei vari strumenti del marketing.
Se il processo del marketing viene identificato con la vendita, è assolutamente normale sperimentare delle resistenze. Questo accade per una ragione molto semplice: si cerca di vendere a tutti, indistintamente.

Esiste una differenza sostanziale tra proporre beni e servizi a persone interessate oppure a perfetti sconosciuti. Lo scopo delle attività di marketing è esattamente questo: metterti di fronte a persone che hanno coscienza del valore che sei in grado di generare per loro. Una volta raggiunta questa condizione, la “vendita” è ridotta al minimo indispensabile.

Un detto comune afferma che: “Se hai solo un martello, tutto assomiglierà ad un chiodo”. Allo stesso modo, se si utilizza solo la presentazione di persona come strumento di marketing, capiterà di perdere tempo, denaro oltre allo stress di conversare con persone che non sanno nulla di te e del tuo valore e che quindi non hanno la benché minima motivazione ad acquistare alcunché.

Acquisire padronanza degli strumenti di marketing significa incontrare solo persone che vogliono lavorare con te. Scoprirai la differenza tra “tentare di vendere” ed “aiutare ad acquistare”.

2) Conflitto tra scale di valori personale e professionale
Un marketing ben fatto ed una comunicazione efficace non deve per forza essere distaccata dei propri valori e credenze. Quando esiste una frattura tra il modo di comunicare durante l’attività ed i valori che sostengono l’identità personale, è normale che alla lunga, si sperimentino sensazioni di riluttanza o ostilità.

E’ curioso notare come questo fenomeno colpisca anche coloro che si occupano professionalmente del marketing. Quanti di loro si ritrovano a vivere in oasi new age o in fattorie sperdute, oppure insegnando yoga? Dopo aver speso venti anni mentendo professionalmente, hanno necessità di distaccarsi dalla società per ritrovare l’equilibrio perduto.

3) Cessare il balletto della comodità
Beni e servizi assumono frequentemente l’aspetto di una comodità. Si possono trovare facilmente, a buon prezzo, e dovunque si voglia. Altre volte l’atteggiamento della comodità si radica nella mente di chi propone quei beni: se tu stesso non credi nel valore generato per i tuoi acquirenti, venderli o proporli, diverrà un fardello alla lunga insostenibile.

La soluzione migliore in questo caso è quella di offrire più valore, smettendo di essere una semplice comodità per i clienti. A questo punto anche la percezione del marketing e della vendita subirà un mutamento. Il marketing, la vendita e la comunicazione in generale non saranno più solo uno strumento per vendere di più ma diverranno un mezzo per permettere a più persone di effettuare dei cambiamenti positivi nella loro vita.

Questo atteggiamento si evidenzia nel fenomeno per cui molte persone,pur eccelse nel loro campo, non ottengono il successo che meritano perché schive o riservate. Questa timidezza limita l’esposizione del loro lavoro a masse di persone che potrebbero trarne beneficio.

Cosa è più etico o responsabile a questo punto? Non fare marketing e aspettare che il messaggio si diffonda di persona in persona, oppure impegnarsi attivamente con una comunicazione, un marketing ed una vendita responsabile?

Vedi la differenza? Piuttosto che “faticare” con il marketing e sforzandosi di vendere, si avranno più clienti che stanno meglio. Attraverso una comunicazione corretta e responsabile hanno scoperto le soluzioni ai loro problemi. Il marketing ha permesso il miglioramento della loro esistenza.
Non è divertente fare marketing a queste condizioni?

2017-05-18T20:44:04+00:00 Tags: |