Come acquisire clienti mantenendo allo stesso tempo il costo di acquisizione a livelli sostenibili?

Questa domanda e la relativa ricerca di risposte attanaglia, da mezzo secolo ed oltre, imprese di ogni dimensione e campo.

La risposta è semplice (in apparenza). Vedremo quanto la semplicità di questa risposta sia fonte di fraintendimenti, false speranze e non per ultimo..
forti delusioni. Perché non rivolgersi a chi ha già clienti che rientrano nel tuo profilo del cliente ideale, facendo in modo che questa persona o organizzazione condivida o metta a tua disposizione una parte o la totalità del suo portafoglio clienti, permettendoti di iniziare con loro una relazione?

Ti ho appena detto che questa è la risposta semplice, non è vero? Se fosse così semplice, potrebbero farlo tutti. Chiunque potrebbe rivolgersi a qualcuno che sia disposto a condividere un portafoglio clienti, in cambio di una percentuale dei profitti, purché non vi sia competizione diretta tra le due attività.

L’azienda Savonius vende con successo migliaia di prodotti ai suoi clienti. Fanno questo con successo da anni. Si da il caso che io produca oggetti Tesla, che l’azienda Savonius non produce. I miei prodotti sono utili per i clienti dell’azienda Savonius…Prendo il telefono e …..dopo poco tempo, anche io riesco a vendere con successo i miei prodotti ai clienti dell’azienda Savonius.

Questo semplice processo per acquisire clienti, è talmente intuitivo che viene messo in pratica da imprese di ogni grandezza e campo. Dalle grandi multinazionali alle microimprese, tutti cercano di utilizzare al meglio le loro risorse. Cercando allo stesso tempo di ottenere visibilità ed ampliare il portafoglio clienti al minimo costo possibile. Riducendo quindi i costi del marketing e della promozione.

Se questa metodologia e questa tecnica è così semplice, perché le aziende di ogni tipo sono in difficoltà con la sua applicazione? Perché preoccuparsi di scrivere un articolo su una cosa così stupida?

Ti prego di pazientare ancora per qualche istante. A questo punto esistono due possibilità:

1) La prima è che non hai mai provato ad utilizzare questo metodo per acquisire clienti per la tua attività.

2) La seconda opzione è che hai provato a farlo funzionare, ma senza successo. Magari hai tentato ripetutamente, sei stato persistente ma alla fine hai semplicemente optato per metodi di promozione più convenzionali e costosi, ma che semplicemente riesci a fare funzionare meglio.

Ah….Esiste anche una terza opzione. Questo sistema ha funzionato bene per te. Sei un privilegiato. Ti suggerisco anche in questo caso di continuare a leggere. Esiste una discreta probabilità che tu riesca a fare funzionare ancora meglio questa strategia.

Prima di iniziare, purtroppo, è necessario partire dalla camera mortuaria del marketing. La sala sotterranea dove vengono conservate le tecniche e strategie che non hanno funzionato nell’obiettivo di acquisire clienti.

Parte prima: la dissezione
( tranquilli, non c’è sangue)

1) Abbiamo un prodotto o un servizio di qualità. Questo è un ottimo punto di partenza anche per la riuscita della tecnica.

2) Andiamo alla ricerca di imprese o attività professionali consolidate. I clienti di queste attività coincidono con i nostri clienti ideali. Hanno bisogno dei nostri servizi e quindi esiste un margine su cui fondare una collaborazione.

2.1) Tra tutte le attività emerse con il primo esame iniziale selezioniamo quelle con cui crediamo non esista concorrenza diretta. Da questa indagine iniziale risulta un elenco di potenziali partner per il nostro progetto di acquisire clienti. Se non fossimo in un luogo come questo, potremmo anche iniziare a salivare dalla gioia. Probabilmente sarebbe offensivo. Ci limitiamo ad un senso generale di soddisfazione.

3) Mossi dall’eccitazione iniziale del momento iniziamo a contattare i nostri potenziali partner di lavoro. Qualcuno usa il telefono, altri la posta, i più evoluti un mix delle due modalità.

4) Siamo così felici all’idea di un flusso di clienti che tra poche ore o giorni busseranno alla nostra porta. Magari prendiamo un paio di giorni di pausa dal lavoro, oppure ci gratifichiamo con una fantastica cena nel miglior ristorante della città. Non badiamo a spese. Con i nuovi clienti in arrivo, chi si preoccupa per qualche biglietto da cento euro in più o in meno?

5) Qualche ora, o qualche giorno più tardi, in funzione dello strumento utilizzato per proporre la nostra offerta di collaborazione, l’espressione iniziale del nostro viso rispecchierà la tristezza del luogo in cui ci troviamo. Il sorrisetto trattenuto e l’eccitazione iniziale sono sparite. Rimane il silenzio. Lo sguardo vaga perso sulle pareti bianche e asettiche. Una serie di domande martellano nelle nostre tempie!

Cosa abbiamo sbagliato? Inizialmente ci rassicuriamo, abbiamo fatto tutti i passi nel modo giusto.

Il passo successivo è quello di accusare i nostri potenziali partner. Sicuramente ho contattato degli imbecilli. Questo è quello che ci si ripete per rassicurare se stessi di fronte all’imminente consapevolezza di avere concluso un fallimento e avere sprecato tempo e denaro.

Sicuramente sono degli imbecilli….Continui a ripeterti. Intanto, la cena costosa al ristorante si agita nello stomaco che domanda cibi più rilassanti. Il pensiero volge verso il costo di questi festeggiamenti anticipati. Aumenta il senso di incomprensione, ed il tono degli insulti rivolti ai potenziali partner…sale. Eppure fino a qualche ora prima erano i mezzi possibili del nostro successo personale!

Usciamo dalla morgue per fare una piccola passeggiata. Respiriamo boccate di aria fresca, dopo avere respirato per tanto tempo quell’odore di disinfettante.

Se diamo uno sguardo onesto al funzionamento della metodologia vediamo che esistono tre soggetti coinvolti:

1) L’ospite che è in grado di metterti in contatto con i suoi target clienti o con una lista selezionata di persone.

2) I clienti che hanno una relazione commerciale e/o di fiducia stabilita con l’ospite.

3) Il terzo incomodo. In questo caso, chi cerca di usufruire di questa relazione, te stesso.

L’ospite utilizza la sua relazione preesistente per vendere i suoi prodotti o servizi al suo portafoglio clienti. I clienti sono soddisfatti del prodotto o servizio offerto e accettano suggerimenti e raccomandazioni da parte sua.

Se noti, ho parlato di fiducia.
Questo è realmente l’elemento essenziale. Affinché l’intero processo possa funzionare è necessario che avvenga un trasferimento di fiducia tra l’ospite e il “terzo incomodo”. Mi spiego meglio:

1) I clienti hanno fiducia nel loro fornitore

2) Il fornitore raccomanda un’altro fornitore affermando: “Ha la mia fiducia, è una persona in gamba, potete fidarvi di lui”

3) Avviene un trasferimento di fiducia tra il fornitore principale ed il “raccomandato”.

Descritto a parole, il processo appare semplice. Nella realtà dei fatti, il trasferimento di fiducia richiede come elemento principale la costruzione di una relazione privilegiata con l’ospite, colui che può metterti in contatto con i suoi clienti.

L’ospite è come una casa senza finestre e con un unica porta d’ingresso. O passi per quella porta, oppure rimani semplicemente fuori. Questo è quello che accade alla maggior parte di coloro che cercano di sperimentare questa tecnica: non riescono ad accedere ai suoi clienti!

Una nota a margine: il trasferimento di fiducia è la base di qualunque relazione, commerciale e non. Pochi riservano a questo principio il rispetto e la considerazione che realmente merita. Se osservi con attenzione infatti puoi notare come:

Le referenze implicano un trasferimento di fiducia tra chi parla del tuo servizio e la persona che viene introdotta. Lo stesso accade per il passaparola:

Tizio dice a Caio “Nerone lavora davvero bene”

Caio ha fiducia in tizio e sa che quando costui dice una cosa, questa è vera.
Di conseguenza avviene un trasferimento di fiducia tra Tizio e Nerone. Caio “di rimbalzo” ,acquisisce un certo grado di fiducia in Nerone.

Portando il concetto alle estreme conseguenze, si può pensare che l’intero processo del marketing e della comunicazione implica un trasferimento di fiducia.

Fiducia? ….Quanta fiducia?
Forse non al punto che Caio lasci Nerone solo in casa, e con una scatola di fiammiferi in mano! Scherzo, ovviamente. Ma questo è un punto realmente cruciale!

Fisiologicamente, Caio non può avere in Nerone lo stesso grado di fiducia che ha Tizio. Quest’ultimo lo conosce da molto più tempo, la relazione è più solida e navigata.

Proprio questo elemento viene sottovalutato o ignorato fin troppo spesso. Trasferimento di fiducia significa che una parte della fiducia viene trasferita al beneficiario della relazione, non tutta. Arrivare allo stesso livello di fiducia del nostro ospite, colmando il “gap” è un processo che in qualche modo dobbiamo “guadagnarci”. Un buon marketing, onesto e responsabile, fatto con una comunicazione corretta e rispettosa del cliente può aiutare considerevolmente a ottenere questo risultato.

L’obiezione più comune!!
Qualcuno a questo punto potrà pensare: “ Perché tutto questo “sbattimento”? Non ho alcuna voglia di perdere tempo nel creare una relazione… L’unica cosa che voglio è avere accesso ad una lista di persone. L’ospite non verrà ricompensato con la fiducia, ma con la percentuale (commissione sulla vendita).”

Ok, questa domanda è accettabile. Oppure no? Probabilmente poche persone ti daranno accesso alla loro lista clienti senza chiederti nulla in cambio. Questo non significa affatto che lo facciano solo per il denaro. Se fosse così, l’intero processo si trasformerebbe in una:

Asta al miglior offerente!
Metto la mia lista clienti a disposizioneeeee…chi offre di più? Siori…siore… chi offre zinquanta….chi offre zento?

E’ lampante quanto una situazione simile possa divenire insostenibile, anche economicamente. Esiste una giusta via di mezzo? Sicuramente!

Tra il trasferimento di fiducia fondato esclusivamente sul riconoscimento economico e quello basato solo sulla stima esiste probabilmente una via di mezzo praticabile. Economicamente sostenibile e che, soprattutto, crei un vantaggio economico, di posizionamento, morale e di leadership agli occhi di tutte le parti coinvolte. Dico tutte, quindi …..clienti compresi!

Per concludere
Questo sistema e metodologia per acquisire clienti  è semplice nei suoi elementi ma complessa nella sua applicazione, come d’altronde accade in molte cose della vita. Molti tra coloro che cercano di applicarla falliscono per una fretta eccessiva nell’ottenere risultati. Altre volte il mancato successo è dovuto a una qualità di relazione insufficiente con “l’ospite”. Fidati dell’istinto. Scoprirai che spesso ha ragione!

2017-05-18T20:44:03+00:00 Tags: |