| |
 |
|
Un
amico ti ha spedito questa Newsletter?
fai click qui per ricevere la tua copia
Perchè
non fare conoscere il sito Business Doctor ad un
amico? Fai
click qui
Servizi
in evidenza
Business Gym
Palestra professionale per il tuo business leggi
tutto
Flex
Marketing: sessioni di marketing strategico leggi
tutto
Consulenza
di Marketing Laser: 90 minuti colmi di idee di
marketing ed una precisione chirurgica: Leggi
tutto
Copywriting
Vuoi aumentare l'efficacia dei tuoi materiali di marketing, siti
web,brochures, lettere, email?
Leggi
tutto
Copy-Analysis
Perchè de-costruire la tua comunicazione può
incrementare i tuoi guadagni?
Leggi
tutto
|
|
 |
|
Nella
Newsletter di oggi:
Perché
tenere conto dello spazio vitale nella tua comunicazione di
marketing?
Leggi
l’articolo online
Perché
molte trattative di vendita saltano? Perché persone
potenzialmente interessate ai nostri prodotti o servizi
sollevano improvvisamente una barriera che interrompe ogni
forma di comunicazione?
La
repulsione istantanea!
Ti
è mai successo? Conversi con una persona appena conosciuta
ed osservi come questa persona tende ad avvicinarsi sempre
più a te. Mentre rifletti su questo fatto, istantaneamente
senti il desiderio di allontanarti. Scatta la reazione
istintiva e fai un balzo indietro.
Il tuo interlocutore ha violato
il tuo spazio vitale.
Durante il
tempo in cui parlavi con l’altra persona, il fatto stesso che
questo stesse avvicinandosi a te, lentamente ed inesorabilmente ha
scatenato in te una reazione istintiva: la protezione dello spazio
vitale.
Perché
lo spazio vitale ha un ruolo essenziale nel marketing, nella
comunicazione e nelle vendite?
immagina
di entrare in un negozio: si presenta a te un commesso che inizia a
seguirti per tutti i reparti mentre parla insistentemente di quante
cose potresti comprare lì e allo stesso tempo cerca
continuamente di venderti qualcosa che tu proprio non vuoi. La tua
visita finisce in pochi secondi.
Ovviamente
questo è un caso limite.
Ma in
questa situazione ipotetica sono presenti almeno cinque elementi di
violazione dello spazio vitale:
La Distanza ( Se ti
avvicini ancora ti strozzo!)
Il Tempo ( Uff
Ancoraaa..che vuole questo?)
La familiarità ed Il
Tono (Ehi come ti permetti)
la ripetizione (Ho
capito ho capito, ora lasciami fare il mio shopping in pace)
Un
Esempio:
Circa un
anno fa ho acquistato online una cuffia per PC. Immediatamente dopo
l’acquisto ho iniziato a ricevere da questo negozio una serie
di email promozionali per prodotti assolutamente non interessanti per
me.
Non una o
due email, ma ogni giorno ricevevo tentate vendite di prodotti che non
avevano per me alcuna rilevanza. Ogni giorno, sabato e domenica
compresi.
Il mio
rapporto con questo negozio online è terminato con la
cancellazione (avvenuta con difficoltà) del mio account.
Perché
questo negozio online ha violato il mio spazio vitale?
1) Hanno
iniziato a mandarmi offerte senza che io ne avessi fatto esplicita
richiesta.
2) Le
offerte erano totalmente irrilevanti per me e assolutamente
scollegate dal prodotto che avevo acquistato e dai miei interessi.
3) Mi
hanno tempestato di messaggi con una frequenza che definirei irritante.
Quello che
poteva essere un rapporto di fiducia, produttivo e soddisfacente per
entrambi, è stato cancellato proprio nelle sue
fasi iniziali.
La
sfera personale
Possiamo
chiamarla in molti modi diversi, ma rimane il fatto che ognuno di noi
ha una sua propria sfera personale, un vero e proprio spazio vitale.
Noi
permettiamo l’accesso a questo spazio solo a determinate
persone. Se la dimensione di questa sfera dipende da molteplici
fattori, è altrettanto vero che per comunicare con
qualcuno:
Questa
comunicazione può avvenire solo all’interno dello
spazio vitale.
Come
usare questo concetto efficacemente nel marketing, nella comunicazione
e nella vendita?
1)Toc..
Toc… Toc.. posso entrare?
Quando
viene richiesto ed accordato il permesso di avvicinarsi ed
entrare nello spazio vitale, la relazione scorre sul giusto binario.
E’
il cliente o il potenziale cliente stesso che ci sta accogliendo nel
suo spazio vitale. Accordandoci il permesso acconsente che la
relazione, la conversazione ed il dialogo proseguano sulla strada della
fiducia e del rispetto.
2)
Dare al cliente spazio …vitale
Marketing,
vendita, comunicazione sono delle forme di relazione. Lasciare al
cliente lo spazio per decidere, valutare, chiedere, obiettare
è un elemento fondamentale. Il cliente, sia esso potenziale
o già acquisito, vuole avere lo spazio e la
libertà di decidere.
Un detto
del marketing afferma che i clienti amano acquistare, ma odiano essere
spinti dal venditore.
Offrire al
cliente la possibilità di “respirare
liberamente” gli dà la possibilità di
compiere decisioni informate.
3)
Esercizio di equilibrio: camminare sulla corda tesa
Una
comunicazione efficace è una questione di armonia. Dobbiamo
porre attenzione a una molteplicità di elementi come i
contenuti dei messaggi, la loro frequenza, il tono della conversazione
e molto altro.
Tutto
questo con la consapevolezza che a volte una parola o frase sbagliata
può rovinare il rapporto già acquisito.
4)
Mettere il potenziale cliente nella condizione di rispondere.
La maggior
parte dei messaggi di marketing mette il cliente di fronte a due sole
scelte: Comprare o non comprare. Ma esiste l’alternativa di
offrire una terza scelta:
La
conversazione all’interno dello spazio vitale. Il dialogo di
marketing viene creato, mantenuto e rafforzato
all’interno dello spazio vitale, segue una sequenza di passi
che guidano il cliente alla scelta dell’acquisto. Come si
svolge questo processo?
Un
passo alla volta!
Come si
passa dalla semplice conoscenza, all’innamoramento, alla vita
insieme ed al matrimonio? Un passo alla volta.
Lo stesso
accade nel marketing e nella vendita. Piccoli passi conducono i
semplici visitatori a divenire acquirenti per una prima volta. Altri
piccoli passi li invitano a ritornare. Ulteriori piccoli ma
indispensabili passi sono necessari perché questi divengano
clienti leali.
5) Costruire la fiducia
La fiducia
è probabilmente un elemento portante di qualunque relazione
tra esseri umani. Ancora di più quando si tratta di affari.
E gli elementi sopraelencati da soli, contribuiscono a creare fiducia
nel rapporto con i clienti.
Paradossalmente
la fiducia si acquisisce attraverso un processo. Più si
riceve fiducia, maggiore è la fiducia che si riceve. Sembra
un gioco di parole, ma è proprio così!
la
fiducia, il rispetto reciproco, possono essere costruiti efficacemente
proprio dentro lo spazio vitale della comunicazione.
6)
Feedback Feedback feedback!!
Che
differenza passa tra un monologo ed un dialogo? Se nel monologo la
comunicazione è a senso unico, nel dialogo due parti si
confrontano insieme e danno luogo ad una interazione reciproca.
Fare
domande, ed invitare clienti e potenziali clienti a rispondere permette
di accedere al loro spazio vitale. Ci permette di conoscere quello che
i clienti veramente vogliono, scoprire i loro problemi ed i desideri.
Ed il passo successivo è quello di ascoltare, attentamente.
Come
includere lo spazio vitale nella tua strategia di marketing?
Se osservi
accuratamente il tuo business e la strategia che stai utilizzando,
troverai sicuramente degli elementi di riflessione importanti. Osserva
i tuoi migliori clienti, quali caratteristiche hanno in comune? Quali
sono state le pratiche, i punti di contatto che li hanno fatti
diventare tali? Come è nata la relazione? Quali sono stati i
punti o momenti “difficili” e come sono
stati superati?
Se usi
questo processo di osservazione scoprirai come sarà facile
realizzare brillanti intuizioni su come ampliare la comunicazione
(nello spazio vitale) dei tuoi clienti.
Questa
è l'ultima Newsletter del 2006. La prossima verrà
inviata il 7 gennaio 2007.
Voglio
darti i miei migliori auguri per te.... e per il tuo business.
A presto
Al
tuo successo
Dr. Alessandro Meloni
S.V Marchetto 10
07040 Sassari
347/8343163
alessandro@businessdoctor.it
www.businessdoctor.it
-----------------------------------------
Il tuo feedback è importante. Per favore, contattami per
domande o commenti su questo articolo, sul sito web o altro.
-----------------------------------------
© 2005-2009 Alessandro Meloni. Tutti i Diritti Riservati.
----------------------------------------
La
Newsletter di Business Doctor Marketing viene inviata
ogni 3/4 settimane solo a chi ne ha fatto esplicita richiesta.
Per cancellare la tua iscrizione o per cambiare le tue preferenze per
ricevere le email, utilizza il link presente in calce a questa email.
|
