Come sai, acquisire nuovi clienti è come la la linfa vitale per una pianta. Se questa smette di scorrere, il vegetale inizia a deperirsi e avvizzisce. Così è per qualunque attività: essere capaci di generare un flusso sempre costante di nuovi contatti che si trasformano in clienti è essenziale e vitale.

Ti ritrovi in uno o più di questi scenari?

* Stai faticando a generare un flusso di contatti sufficiente ad espandere il tuo parco clienti?

* Ti stai tormentando perchè i contatti che riesci a trovare non arrivano all'acquisto e si perdono lungo la strada?

* Hai speso somme importanti in pubblicità ma questa non sta offrendo risultati tangibili in termini di nuovi clienti e vendite?

* Stai scoprendo che chi acquista lo fa esclusivamente in funzione del prezzo e non ritorna ad acquistare da te?

* Il tempo che passa dal primo contatto alla vendita si sta allungando pericolosamente e trovi difficoltà nel velocizzare questo processo?

* Le tue iniziative di marketing creano nuovi contatti,  ma questi non sono qualificati a sufficienza e questo ti comporta una perdita di tempo e denaro?

* Stai avendo difficoltà a generare nuovi contatti di qualità per la tua attività?

Trovare ed acquisire nuovi clienti sta divenendo un compito sempre più impegnativo e costoso per ogni genere di attività professionale. La crisi, unita al cambiamento delle modalità di acquisto dei clienti, stanno rendendo la parte del marketing aziendale, relativa all'acquisizione, sempre più onerosa e difficoltosa.

A questo si aggiungono fattori strutturali che rendono le attività preposte a generare nuovi clienti ancora più gravose come:

* Aumento dello scrutinio necessario ai clienti per compiere una scelta consapevole di acquisto.

* Competizione sui prezzi che causa una pericolosa riduzione dei margini per l'attività.

* Sempre più clienti utilizzano il web per acquisire informazioni e prezzi arrivando al momento dell'acquisto con una preparazione prima impensabile.

* Allungamento del ciclo di acquisto con elevate percentuali di clienti che non arrivano a perfezionare l'acquisto e probabilmente si rivolgono ad altri fornitori.

* Competitori sul mercato che utilizzano tecniche sleali pur di riuscire a catturare l'attenzione del cliente.

* Diminuzione del budget di spesa discrezionale da parte dei clienti, che determina un elevata attenzione al prezzo finale.

* Aumento spesso insostenibile dei costi necessari per generare nuovi contatti di qualità.

Quali sono le conseguenze di questi elementi sulla produttività e redditività aziendale e professionale?


Come risolvere il problema  dell'anemia di clienti?

1) Pianificare e strategizzare l'intero processo di acquisizione clienti. Molte delle attività di marketing vengono effettuate senza un'accurata conoscenza del profilo cliente e dei mezzi migliori per entrare in contatto con lui al minor costo possibile. Per questo è necesario massimizzare l'efficacia ed il ritorno dell'investimento nelle attività di marketing.

Solo a questo punto è possibile scegliere le migliori tattiche che garantiscano il miglior risultato con il costo più basso.

2) Scoprire la fisiologia del processo di acquisto dei clienti. Molte delle iniziative di acquisizione e generazione clienti falliscono semplicemente poichè  non è stata fatta una precisa analisi pratica delle modalità di acquisto del cliente. Se non vi è un rispecchiamento preciso tra le attività di comunicazione e le modalità attraverso cui i clienti prendono le loro decisioni di acquisto, i risultati, in termini di vendite e nuovi clienti, possono essere veramente molto scarse o risibili.

3) Portare più attenzione allo sviluppo dei materiali di marketing ed informativi. In un mercato che matura velocemente, i clienti spesso decidono di acquistare semplicemente da coloro i quali sono stati più precisi nel fornire le informazioni tecniche e pratiche sull'acquisto.

Spesso chi è preposto a creare questi materiali ha una grande preparazione tecnica ma fallisce nel creare materiali informativi che rispondano alle esigenze e domande reali dei clienti. Questo fatto ha come conseguenza una comunicazione interrotta e parcellizzata che allontana i clienti e spesso e volentieri impedisce loro di prendere la migliore decisione e quindi acquistare.

4) Usare produttivamente il web e le nuove tecnologie.
E' ormai assodato il fatto che una percentuale sempre in aumento di potenziali clienti effettua ricerche preliminari sul web allo scopo di acquisire le informazioni necessarie per potere compiere acquisti informati.

Il problema nasce quando a questa sete di informazioni non si riesce a dare adeguato ristoro. Questa mancanza ha diversi effetti collaterali: insicurezza e sfiducia da parte dei clienti, rimandi di acquisti anche importanti, catene ripetute di obiezioni sono spesso imputabili non tanto ad una mancanza di fiducia da parte dei clienti, quanto alla carenza di informazioni che sono vitali per lui allo scopo di prendere una decisione consapevole.

A questa richiesta di informazioni utili e necessarie da parte dei clienti la risposta è spesso vaga ed inconcludente: siti web obsoleti, destrutturati e privi di informazioni, mancanza di un adeguato sistema di risposta alle richieste di informazioni via email.  Poca o nulla possibilità di interazione e feedback, siti web senza personalità e molto altro ancora.

Non stupisce a questo punto come uno strumento economico come il web sia utilizzato molto al di sotto del suo reale potenziale.

5) Dedicare attenzione strategica alla costruzione della relazione con il cliente. Una delle cause principali che sono alla base di un ciclo di acquisto particolarmente lungo, risiede precisamente nella difficoltà di costruire una relazione di fiducia con il cliente.

Sono tanti gli elementi che concorrono  ad accelerare o rallentare il processo di costruzione della reciproca fiducia con il cliente. Acuni sono stati accennati in precedenza, ma probabilmente un'elemento che può fare una seria differenza è la capacità di comunicare efficacemente già nelle fasi iniziali di contatto con il "possibile cliente".

6) Un posizionamento errato o inconsistente unito ad un messaggio di marketing debole, riescono difficilmente a catturare e mantenere l'attenzione del cliente nei confronti del servizio o di una attività. A questo si aggiunge la difficoltà per molte aziende di mantenere un contatto costante con i clienti senza con questo apparire assillanti o inopportuni.

Questi inconvenienti hanno come effetto la perdita delle opportunità che sono state faticosamente acquisite nei processi di generazione dei contatti. Si calcola che a livello globale le imprese perdano oltre il settantacinque per cento delle opportunità di vendita e chiusura delle trattative proprio a causa dell'inadeguatezza dei sistemi di contatto ripetuto con i potenziali nuovi clienti.

Se sei interessato a scoprire come:

*Creare sistemi e procedure ripetibili per guadagnare nuovi contatti qualificati e clienti.

* Sviluppare un posizionamento ed un messaggio di marketing efficace che catturi efficacemente l'attenzione dei tuoi potenziali clienti.

* Posizionare la tua attività come leader nel suo mercato di riferimento.

* Sviluppare un sistema di comunicazione sequenziale con i tuoi contatti e clienti.

* Creare la tua presenza sul web rendendo il sito aziendale uno strumento attivo nel processo di conversione da contatti in clienti.

* Articolare dei materiali di marketing efficaci e produttivi

Contattami senza impegno. Una volta ricevuta la tua richiesta, concorderemo insieme un giorno ed un'ora per una analisi introduttiva della tua attività.

In questa sessione esplorativa, analizzeremo in dettaglio le opportunità di crescita della tua attività e stabiliremo insieme se e come applicare queste strategie alla tua attività.

L'incontro avrà una durata di 35/45 minuti, al termine avrai a disposizione una panoramica delle iniziative che puoi intraprendere per ottimizzare e migliorare l'intero processo di acquisizione clienti.

Alla fine dell'appuntamento potremo valutare serenamente se trasformare questo momento iniziale intraprendendo un progetto di consulenza e collaborazione.