Trovare clienti è sempre più duro. I costi per la pubblicità  aumentano sempre più e allo stesso tempo il processo di vendita diventa sempre più lungo e impegnativo.

Un approccio a più stadi che funziona!
Hai mai visto come vengono lanciati i razzi nello spazio? Il primo stadio è quello che serve a fare staccare la navicella dalla terra. Pochi secondi di spinta sono necessari per superare la forza di gravità.

In quegli istanti vengono bruciate enormi quantità di carburante. La fase dello stacco da terra è quella che richiede il massimo sforzo ed energia.

Lo stesso accade nel marketing
Ottenere Il primo contatto con il cliente è faticoso in termini di impegno, denaro, energia. Ottenere la sua attenzione, fare si che questi prenda l’iniziativa per avvicinarsi richiede spesso un forte dispendio di risorse.

Come semplificare questo processo con il marketing in due fasi?

Il primo stadio consiste nell’attirare l’attenzione dei potenziali clienti con un insieme di informazioni utili per risolvere un problema. Queste informazioni possono avere la forma di un manuale informativo, un report, un cd gratuito.

Per ricevere il report  i potenziali clienti devono compiere un’azione, sono tenuti a qualificarsi nel momento in cui richiedono le informazioni.

Questa prima fase non deve contenere alcun riferimento alla vendita. In questo modo le persone interessate non subiscono alcun genere di pressione emotiva.

Il tuo lavoro in questa prima parte consiste nel rendere il più semplice possibile la richiesta del materiale informativo.
 
Il secondo stadio del processo consiste nel stabilire un  rapporto con le persone che hanno richiesto le informazioni. Nella prima fase hai catturato i dati delle persone cui hai spedito il materiale. Ora è il momento di portare in avanti il  rapporto. Il potenziale cliente deve essere consigliato, guidato e preso per mano fino a condurlo all’acquisto.

Attraverso i tuoi materiali informativi, la richiesta e lo scambio di  feedback,  la relazione con il potenziale cliente si rafforza. Lo indirizzi dolcemente verso la scelta dei tuoi prodotti o servizi.

Alcuni esempi di questo approccio:

Agenzia immobiliare
Non acquistare o vendere casa prima di avere letto il nostro report: I 20 più grandi errori nel comprare e vendere casa. Chiama il numero verde 800.(..) (..) per riceverlo gratuitamente a casa tua.

Produzione Materassi
Mal di schiena? Sai che  L’80 per cento dei dolori alla schiena è dovuto ad una postura scorretta durante il sonno. Visita il nostro punto vendita per richiedere il manuale gratuito: le cento cose che devi fare per sconfiggere il mal di schiena.

Search Engine Marketing
Sai che più dell’80% dei siti web aziendali ricevono meno di 500 visite all’anno? Scopri come aumentare il traffico del tuo sito web. Richiedi il manuale gratuito visitando……. * Poiché le persone devono qualificarsi per ricevere il report, hai la possibilità di proseguire nel rapporto usando strategie a basso costo (email, posta normale, telefono)

* Ti permette di iniziare la comunicazione con il potenziale cliente in un modo molto leggero. Allo stesso tempo, riduce il rischio percepito dai potenziali clienti o la paura che possano essere “messi alle strette” da qualche venditore.
 
Alcuni punti da tenere in considerazione:
 
Proseguire nella comunicazione con il potenziale cliente è fondamentale, specialmente quanto utilizzi questo sistema. E’ essenziale prevedere e programmare in anticipo la sequenza di contatti che porta il cliente all’acquisto

Sii certo di fornire informazioni di valore. Più importanti e preziose saranno le informazioni che darai, maggiore sarà l’impatto di questo sistema per trovare nuovi clienti. Non avere paura di dare troppo!

Scegli con cura il titolo del report o del materiale che hai deciso di creare. I titoli che funzionano di più sono quelli che contengono la frase: “come fare per..”

Esempio:

*Come azzerare  lo stress in dieci minuti

*Come risparmiare sulle tasse

*Come proteggere i tuoi dati da un crash del computer

Rassicura i clienti sul modo in cui verranno utilizzati i suoi dati.
La cronaca è inondata da notizie di ditte che fanno un cattivo uso dei dati personali dei loro clienti. Dal punto di vista del marketer, questo costituisce un potenziale problema.

Dimostrare e promettere affidabilità e serietà nel trattare i dati personali, permette di superare lo scoglio iniziale che i lettori potrebbero avere nel richiedere il materiale informativo.

Sii chiaro ed onesto nel dichiarare precisamente come le informazioni ricevute verranno utilizzate.

Assicurati che il tuo materiale informativo sia di prima qualità
Il tuo obiettivo deve essere quello di dare informazioni di valore, tali che i tuoi clienti le conservino con cura. Il tuo avversario in questo è il cestino. Se il tuo report contiene informazioni e indicazioni vitali per il tuo potenziale cliente, stai pur certo che questo verrà letto, riletto e conservato!

Chiedi un feedback
Fai in modo che il lettore ti offra un feedback sulle informazioni che ha ricevuto. Sono state sufficienti, c’è qualcosa che non è chiaro, qualcosa deve essere approfondito? Sono tutte domande che potrai porre alle persone che hanno ricevuto il tuo materiale informativo.

(un piccolo segreto qui: Più feedback riceverai, più vendite sarai in grado di chiudere. Non avere paura di chiedere!)

Adesso è il tuo turno di iniziare il marketing in due stadi! Darà la spinta di un razzo alla tua attività.