Se avessimo a disposizione un apparecchio per leggere nella mente, sai quale pensiero ricorrente potremmo vedere, visualizzato a caratteri cubitali sullo schermo?

Perché devo comprare da te e non da un altro …?

Infinite scelte…quale è quella giusta?
Viviamo in un mondo nel quale la tecnologia ha messo il cliente nella condizione di  scegliere un numero elevatissimo di prodotti o di servizi. Ed è possibile accedere alle informazioni su questi prodotti stando semplicemente seduti di fronte al proprio computer.

I clienti hanno una possibilità di scelta virtualmente illimitata. A questo punto sorge la domanda: Come diventare l’unica scelta in un mondo colmo di possibilità?

Differenziarsi efficacemente è la chiave per il successo nel business.
Creare e comunicare efficacemente la propria unicità significa rispondere alla domanda “perché scegliere te e non qualcun altro”

Perché è importante, anzi vitale, essere in grado di rispondere a questa domanda?
La risposta è semplice. Se non si è in grado di comunicare efficacemente la propria unicità, il modo unico, il prodotto unico che viene fornito ai clienti, questi avranno un solo elemento a loro disposizione per compiere la scelta: il prezzo.

E sappiamo bene che competere sul prezzo ha numerosi svantaggi…non è vero?

Uscire dal business della “comodità”
Non differenziarsi efficacemente è la strada più breve per trasformare la propria attività in una “comodità”.

Quando il tuo business, i tuoi prodotti o i tuoi servizi sono assolutamente uguali a quelli di cento o mille competitori là fuori, i clienti possono sceglierti solo quando è comodo e vantaggioso per loro. E questo vantaggio spesso e  volentieri è collegato al prezzo, alla localizzazione geografica, alla vicinanza ecc.
 
Cosa vuol dire differenziarsi?
Significa creare una percezione di valore che spinge i clienti ad acquistare da noi rispetto alla concorrenza.

Nel momento in cui rendiamo il nostro business talmente unico, talmente particolare, talmente degno di nota da essere assolutamente imparagonabile a quello degli altri competitori presenti sul mercato facciamo un esercizio di posizionamento che ci fa emergere naturalmente come l'unica scelta possibile

Quali strumenti utilizzare per differenziare i propri prodotti o servizi?

Differenziazione sul prezzo
Questa è una delle strategie più conosciute, ma allo stesso tempo più pericolose. Il posizionamento della propria attività sul prezzo può avere degli effetti devastanti su ogni genere di attività e questo per diverse ragioni:

1) Esiste sempre la possibilità che qualcuno faccia un prezzo più basso. In questo caso è semplice per la concorrenza portarti fuori dal mercato semplicemente facendo un prezzo anche solo leggermente più basso quello che di quello che tu già offri.
 
Per questo, competere sul prezzo è una strategia che spesso e volentieri garantisce solo il crollo dell’attività.

2) La differenziazione sul prezzo, attira clienti orientati esclusivamente al costo. Questi staranno con te solo fino al momento in cui sarai in grado di mantenere i prezzi più bassi…per poi lasciarti.. con un palmo di naso

3) E’ diseducativo. Ogni volta che per una ragione o un’altra sarai costretto ad aumentare i prezzi, i clienti …andranno via, oppure sarai costretto a fare delle contorsioni incredibili per mantenerli. I clienti abituati allo shopping fondato sul prezzo, diventano molto difficilmente degli acquirenti leali che fanno acquisti ripetuti.

Differenziarsi in base al target o alla nicchia di mercato
Molte volte è difficile o impegnativo selezionare un target preciso per la propria attività. Si ha l’impressione che un target di riferimento più preciso comporti l’idea di “perdere clienti”. E spesso il desiderio dominante è quello di avere il mercato più ampio possibile.

Al contrario, più preciso è il mercato di riferimento, maggiore è la possibilità di dominarlo, diventando gli specialisti del settore.

Un esempio:

Immobiliare Cuori Solitari
L’unica agenzia specializzata in compravendita di appartamenti per Singles
( Se sei single e devi acquistare un appartamento… non puoi non considerarli )

Gli specialisti sono sempre coloro che hanno tariffe più alte dei generici. Ti sei mai chiesto perché questo è possibile?

Quando hai un problema specifico lo specialista è l'unico che è in grado di risolverlo. Proprio per questa ragione è capace di chiedere (e chiede) cifre più alte del generico.

Differenziarsi sul servizio offerto o nella cura del cliente (customer care).
Poche cose vengono enfatizzate in questi tempi come il servizio reso al cliente. Il problema è che molto spesso la frase “noi offriamo un grande servizio al cliente” è una parola vuota.

All’opposto, articolare precisamente il modo in cui il servizio al cliente viene messo in pratica può essere e divenire un eccezionale punto di forza per una attività.

Per esempio:
”Nulla è più frustrante come mandare un’email di richiesta di assistenza e non ricevere risposta per giorni.
I nostri operatori di ABC Mechanics risponderanno alla tua  email entro 6 ore 24 ore al giorno sette giorni su sette. (il 98 per cento delle nostre richieste di supporto vengono evase entro due ore dalla ricezione) “

Differenziarsi in base alle proprie caratteristiche
Quali sono i tuoi punti di forza? Esiste un modo per utilizzarli per emergere sui concorrenti? Potresti essere più veloce nel compiere una determinata attività, oppure avere creato nel corso del tempo una particolare metodologia di lavoro, che ti permette di riuscire in un determinato compito in modo più efficiente di altri.
Esempio:

Fast Paint Service
Tinteggiamo il tuo appartamento in meno di 36 ore (non importa quanto sia grande) senza che tu debba lasciare la casa.

Differenziarsi con una garanzia che non può essere messa in discussione
Garantire i propri prodotti o servizi è un elemento che può permettere ad un’attività di emergere sulla folla dei competitori.

Forgiare una garanzia che non ha eguali nel campo, può permetterti di fare emergere l’attività rispetto a tutte le altre scelte possibili sul campo.

Una garanzia “oltraggiosa”, così memorabile da non potere essere dimenticata, può facilmente diventare un elemento che permette all’attività di sollevarsi sulle spalle dei concorrenti.
Esempio:

Auto Usate
”La nostra garanzia di soddisfazione totale per tre anni. Se L’auto che hai acquistato per qualunque ragione non ti piace più…..potrai cambiarla con una qualunque nel nostro parco macchine …e le spese accessorie sono a carico nostro!” Pagherai solo la differenza sul prezzo di listino (solo se la nuova macchina ha un valore superiore). Punto.”

Differenziarsi come risolutori di problemi
Quale problema i clienti che utilizzano prodotti o servizi come i tuoi riportano di frequente?

Colmando il “buco” che viene lasciato aperto dai tuoi concorrenti, potrai riposizionare la tua attività creando un efficace effetto di attrazione.

Esempio:

Il patto di impresa
Ti è mai capitato di accettare un preventivo per dei lavori e ritrovarti a pagare il doppio di quanto pattuito? Per ovviare a questo noi abbiamo stabilito quello che chiamiamo  Il patto di costruzione. I prezzi stabiliti per il lavoro non cambieranno per te. Garantito. E’ la nostra promessa a te come cliente e consumatore.

Differenziarsi personalizzando i prodotti ed i servizi offerti
Molte volte, determinati prodotti o servizi vengono venduti in un modo “standard”. Creando un pacchetto che comprenda e includa diversi prodotti o servizi, si può rendere unica la propria posizione.
 
Esempio: Software
Quando comprerai il nostro software non dovrai preoccuparti dell’installazione e degli aggiornamenti perché un nostro tecnico verrà da te per lavorare sul tuo sistema (senza alcun sovrapprezzo). Un valore di 350 euro, gratis per te.

Trovare i propri punti di forza, scavare fino a trovare le caratteristiche che possono rendere unica la propria attività rispetto alla competizione, è il punto di partenza. Il secondo passo da fare consiste nel comunicare al mercato la propria posizione.